В течение девяти лет я работал в различных организациях, связанных с инвестициями. Среди них были брокерские компании, управляющие компании и банки. Затем в течение восьми лет я работал в качестве независимого партнёра «Открытие» и других брокеров. Это позволило мне хорошо разобраться в работе инвестиционных компаний изнутри.
С этого года я предоставляю услуги в качестве независимого инвестиционного консультанта, зарегистрированного в Центральном банке. В этом посте я поделюсь своими мыслями о том, как работает брокерский бизнес, кто такой независимый консультант и какие преимущества он может предоставить инвесторам.
Цели брокера не совпадают с вашими целями.
Кажется, все имеют представление о том, как работает брокерский бизнес, но не все осознают цели, которые преследует брокер. Важно понимать, что брокер — это посредник, который предоставляет доступ на фондовый рынок. Можно провести аналогию с оператором мобильной связи. Оператору не важно, как вы используете интернет-трафик или минуты для разговоров. Ему безразлично, какие цели и задачи вы преследуете, и какие эмоции это вызывает. Его главная задача — заставить вас тратить больше трафика или минут.
То же самое можно сказать и о брокере. Ему не важны ваши результаты, цели и склонность к риску. Он получает комиссию за каждую сделку.
Для брокера важно, чтобы клиенты активно совершали сделки и как можно больше. Именно от объёма комиссий, которые платят клиенты, зависит операционный результат брокера. Поэтому для брокера нежелательно, когда клиент купил ценные бумаги и не совершает сделок, ему важно, чтобы клиент совершал сделки как можно чаще и на больший объём.
Повышение маржинальности брокерского бизнеса — это именно комиссионная отдача клиентского капитала. Поэтому весь брокерский бизнес направлен на стимулирование активности клиентов. Для этого брокеры постоянно предоставляют рекомендации и предлагают сложные структурированные инструменты с комиссией внутри.
Однако самое важное, что нужно понимать: результат брокера не имеет никакой связи с вашим результатом. Брокер должен получать свою комиссию при любом рынке и в любой фазе экономического цикла. Именно поэтому брокеры продолжают давать рекомендации по акциям, которые не растут уже два года.
Сотрудник брокерской компании не является консультантом, он выполняет функции продавца.
Инвесторы часто заблуждаются, считая, что, обратившись к менеджеру брокера, они получают достоверную информацию. Ведь перед ними профессионал с богатым опытом работы. И это действительно так, но задачи у менеджера брокера другие.
Для брокера менеджер — это ключевое звено в цепочке получения прибыли. Его цель — зарабатывать комиссию и работать в интересах брокера, а не инвестора. Я сам много лет работал в этой системе и выполнял ту же функцию.
У менеджеров есть план по комиссии, который они должны выполнить, иначе они становятся неэффективными. И когда менеджер общается с инвесторами, он не думает о том, как выполнить их задачу, а стремится выполнить свою — привлечь как можно больше клиентов и заработать комиссию, рекомендуя им новые сделки.
В фильме «Волк с Уолл-стрит» эта реальность показана, хотя и в преувеличенном виде.
Читайте продолжение в следующем посте.
