Британские ученые доказали, что люди продвигали друг другу идеи еще до изобретения лифта. Вбросить годную темку можно было, чокаясь с градоначальником кубком на очередном афинском симпосии, помогая рыцарю надеть доспех или показывая владельцу завода сгоревший тканевый конвейер. Но появление лифтов совершило настоящую революцию: у быстрых продаж* появилось модное название.
Кто его придумал? Сначала попробуйте угадать:
1. Стив Джобс, автор всех вдохновляющих цитат в интернете
2. Питер Тиль, первый инвестор в Facebook
3. Сотрудник какой-нибудь нераспиаренной американской компании
Правильный ответ — третий. Автором термина elevator pitch вполне вероятно был Филип Кросби, директор по качеству в американской компании International Telephone and Telegraph (ITT). Так что первый «лифтовый питч» был придуман где-то там.
В своей книге The Art of Getting Your Own Sweet Way, переизданной в 1981 году, Кросби писал:
«Когда я преподаю управление качеством, я рекомендую студентам выучивать «речь для лифта». Это всеобъемлющий, побуждающий к действию набор идей, который вы произносите за минуту, пока едете в лифте с начальником».
Глядя на эту цитату сложно заподозрить Филипа Кросби в таланте к запоминающимся питчам. Не удивительно, что термин еще долго не приживался, пока его не взяли в оборот участники Американской статистической ассоциации. Так история происхождения elevator pitch стала еще менее сексуальной. Зато сама фраза начала активно распространяться. Видимо, что-то в социальных механизмах эти статистики да понимают!
*окей, гугл. «Лифтовый питч» — это никакая не «быстрая продажа». Это краткий рассказ, который должен зацепить инвестора и вызвать у него жажду подробностей.
Но раз уж мы заговорили о Гугле, почему бы не вспомнить историю одного из их питчей?
Подкатывать к инвесторам Сергей Брин и Ларри Пейдж начали в 1998 году, на пике «бума доткомов». Их проект — алгоритм ранжирования ссылок — начался в Стенфорде пару лет назад почти как академический и сначала носил название BackRub (больше подходящее сети массажных салонов, чесгря). Основатели общались со всеми, кто забредал в кампус в поисках будущих единорогов: Стенфордский университет был гнездом инновационных проектов и выпестовал не одно поколение стартапов, так что бизнес-ангелы паслись там еще до того, как вокруг расцвела Силиконовая долина.
Первый результативный питч Брин и Пейдж сделали Энди Бехтольшайму, также в прошлом выпускнику Стенфорда. Бехтольшайм защищал диплом по проекту Sun Microsystems и со временем сделал проект компанией, давшей миру Java и файловую систему NFS. У этого парня уже водились деньги, так что посмотрев демо нового поиска он без лишних обсуждений выписал чек на 100 000 долларов и убежал на другую встречу. Позже Энди говорил, что технология, которая выдавала результаты лучше Yahoo и AltaVista, его сильно впечатлила.
Забавно, что чек он выписал на компанию Google, которой юридически еще не существовало. Основатели придумали это название на замену BackRub и успели зарегистрировать только домен. Да и тот с опечаткой, ведь изначально брендом должно быть стать слово googol, «число со ста нулями». Пришлось несколько месяцев ждать регистрации юрлица, чтобы обналичить деньги. Вот так первый инвестор Энди Бехтольшайм «создал» легендарную компанию Google!
На прошлой неделе в инвест-тусовочке поднялся шкандаль. Тамара Меребашвили, Член правления «Интер РАО», на Форуме розничных инвесторов честно заявила, что компания не ставит перед собой цели растить капитализацию:
«Энергетический холдинг «Интер РАО» не считает своей текущей задачей рост капитализации компании, поскольку не видит в этом смысла для себя и в целом почти утратил возможность влиять на динамику акций с 2022 года… От того, что акционеры торгуют нашей акцией, деньги нам не идут, понимаете? Это какой-то виртуальный воздушный показатель, который где-то существует просто на полях. Он никаким образом не влияет на нашу эффективность».
Сию сермягу с удовольствием обсосали в блогосфере. Не будем присоединиться к обсасывающим. Лучше посмотрим, как еще можно донести аналогичный месседж, не доводя инвестора до истерики. Народ это, как известно, пугливый.
Смесить внимание на всё хорошее:
* Мы фокусируемся на создании устойчивой прибыльности, а не на гонке за оценкой компании
* Основная задача нашей компании — защита капитала и дивидендная политика
* Сейчас мы нацелены на то, чтобы максимально раскрыть внутренний потенциал стоимости бизнеса (вдохновляемся англосаксонским to unlock value creation)
Перевести в плоскость скучных, но нужных бизнес-процессов:
* Мы не ориентируемся на стоимость наших акций как на основной KPI
* Оценка рынка — лишь побочный эффект в реализации нашей корпоративной стратегии. Основные направления — …
* Публичная цена компании — не основной индикатор нашего успеха. Мы скорее ориентируемся на …
Назвать вещи своими именами (почти), но про себя (как будто):
* Одержимость капитализацией бизнеса — признак краткосрочного мышления, которое мы не можем себе позволить
* Агрессивный рост за счет заемных средств — рискованная стратегия в наших реалиях. Мы предпочитаем более консервативный путь
* Мы аккуратно ориентируемся на рыночную оценку, так как знаем, что здесь слишком велик соблазн раздуть пузырь
Говорите правильно!
Ок, #говоримправильно