Сегодня покажу, как за 10 минут найти аутсайдеров - товары, которые не приносят прибыли, забивают склад и крадут ваше внимание. И принять решение: убрать, продать со скидкой или оставить "на всякий случай".
Шаг 1. Откройте продажи за последние 3–6 месяцев
Вам нужна выгрузка из 1С, CRM или просто таблица продаж. Выгрузите три колонки:
Название товара (артикул)
Количество проданных единиц
Выручка (или лучше - прибыль, но для экспресс-анализа сойдёт и выручка)
Отсортируйте товары по убыванию выручки. Самый продаваемый товар окажется сверху. Самый непродаваемый - снизу.
Шаг 2. Посчитайте долю каждого товара
Добавьте колонку "Доля в выручке": (Выручка товара / Общая выручка) × 100%.
А теперь - самое интересное. Добавьте колонку "Накопленная доля". Начиная с первой строки, суммируйте доли.
Шаг 3. Разделите на категории A, B, C
Теперь просто смотрите на колонку "Накопленная доля":
A - товары до 80% накопленной доли (самые ценные, 10–20% ассортимента, приносят 80% выручки)
B - от 80% до 95% (середнячки, 20–30% ассортимента)
C - от 95% до 100% (аутсайдеры, 50–70% ассортимента)
Товары из категории С - это ваши кандидаты на выбытие. Они занимают место на складе, отвлекают менеджеров, но приносят копейки.
Шаг 4. Примите решение по категории С
Теперь - самое сложное. Что делать с аутсайдерами?
Варианты:
Распродать со скидкой. Поставьте акцию "Всё по 100" или сделайте наборы с топовыми позициями.
Отдать в подарок к крупным заказам. Это повысит лояльность и освободит склад.
Вернуть поставщику (если такая возможность есть).
Списать и выбросить. Да, это больно. Но если хранение дороже, чем товар, выбрасывайте без сожаления.
Перестать закупать. Это главное. Если товар в категории С - он там не случайно. Не заказывайте его снова, даже если "кажется, что он может выстрелить". Не выстрелит.
Реальный пример
У моей знакомой интернет-магазин детских игрушек. Ассортимент - 300 позиций. Она провела такой анализ за вечер.
Оказалось, что:
20% товаров приносят 78% выручки.
50% товаров приносят только 5% выручки.
Она убрала 50% ассортимента - те самые "мёртвые души". Освободила склад на 30%, сократила время на комплектацию заказов и перестала замораживать деньги в неликвиде. Через месяц прибыль выросла на 15%, потому что она перестала отвлекаться на "мусор".
Главное
Ассортимент — это "живые" деньги, которые либо работают, либо лежат. Проверяйте ассортимент раз в квартал. Аутсайдеры не становятся лидерами сами по себе. Если товар не продаётся 3–6 месяцев, он не продастся никогда. Убирайте без сожаления, освобождайте место для новых и тогда прибыль поползёт вверх.
А вы проводили ABC-анализ своего ассортимента? Какая доля оказалась в категории С? Делитесь в комментариях