Есть тема, от которой у меня дергается глаз Это квалификация заявок Для кого-то «квал» — это любой живой человек, который взял трубку и не послал нахер Для кого-то «квал» — это клиент с бюджетом от 10 миллионов, который уже стоит с деньгами в кассе и умоляет продать ему прямо сейчас А правда где? Правильно, правда посередине (как обычно) Если сделаешь квалификацию слишком мягкой, твой отдел продаж захлебнется в мусоре Менеджеры будут сутками болтать с «просто спросить» Если сделаешь квалификацию слишком жесткой, ты убьешь воронку У тебя будет конверсия 90% из квала в продажу, но самих квалов будет полтора землекопа в месяц И ты будешь сидеть гордый, но бедный) Мой подход простой (и правильный, я считаю): Квалификация — это не фейс-контроль в элитный клуб Это фильтр откровенного неадеквата и "туристов" Квалифицированный лид должен отвечать всего на 3 вопроса: 1) Есть ли у него проблема, которую мы решаем? (Потребность) 2) Есть ли у него деньги, чтобы заплатить наш МИНИМУМ? (Бюджет) 3) Готов ли он решить проблему сейчас (относительно скоро), а не в следующей жизни? (Срочность) Всё. Не надо требовать от клиента ТЗ по ГОСТу на почту (ух, любимые B2Bшники)) Если человек проходит этот минимум — с ним надо работать и общаться дальше Дальше работа твоего отдела продаж: объяснить ценность, закрыть вопрос доверия, догреть, продать Если ты ждешь идеальных клиентов, которые сами себе продали — то нахрена тебе вообще отдел продаж? (очень и очень важная мысль для тех, кто убежден, что клиенты с сайта должны сразу платить деньги в кассу)