"Сколько стоит моя услуга? Ну... 5000 рублей, наверное".
Знакомая фраза? Я говорила её годами. Назначала цену "по ощущениям" или "как у конкурентов". А потом удивлялась: "Вроде клиентов много, а денег нет".
Если вы не знаете реальную себестоимость своей услуги, вы не управляете бизнесом.
Сегодня даю пошаговый шаблон, который поможет вам посчитать настоящую себестоимость услуги. И вы перестанете работать в минус, даже не замечая этого.
Шаг 1. Посчитайте прямые затраты на услугу
Это всё, что вы тратите непосредственно на выполнение услуги. Зависит от объёма.
Что сюда входит:
Материалы. Если вы что-то покупаете специально для клиента: расходники, софт с пометкой "для этого проекта".
Время специалиста. Сколько часов вы или ваши сотрудники тратите на выполнение услуги. Умножьте часы на ставку специалиста (включая налоги).
Доставка. Если вы что-то везёте клиенту, включите сюда.
Командировки. Если услуга требует выезда.
Пример (консультация):
Время: 3 часа × 2000 ₽/час = 6000 ₽
Расходные материалы: презентация, распечатка - 500 ₽
Итого прямых затрат: 6500 ₽
Шаг 2. Добавьте косвенные расходы (накладные расходы)
Это расходы, которые вы несёте, даже если у вас нет ни одного клиента. Их нужно "размазать" по всем услугам.
Что сюда входит:
Аренда офиса
Зарплата администраторов и бухгалтера
Интернет, связь
Амортизация оборудования (компьютер, принтер)
Бухгалтерские и юридические услуги
Реклама (часть)
Как распределить на одну услугу:
Возьмите сумму всех накладных расходов за месяц. Разделите на количество услуг, которые вы оказываете в месяц (или на часы работы, если у вас почасовая оплата).
Пример:
Накладные расходы в месяц: 150 000 ₽
Часов работы в месяц (загрузка): 100 часов
Накладные на 1 час: 150 000 / 100 = 1500 ₽/час
Услуга длится 3 часа: 1500 × 3 = 4500 ₽
Шаг 3. Добавьте налоги
С 2026 года это особенно важно. Если ваш доход превысил 20 млн рублей за 2025 год, вы обязаны платить НДС. Ставка - 22% с правом на вычет или 5/7% без вычета. Закладывайте это в цену.
Пример:
Вы на УСН без НДС (доход меньше 20 млн). Ставка УСН - 6% с доходов или 15% с разницы. Добавьте её в расчёт.
Шаг 4. Посчитайте себестоимость
Теперь всё складываем:
Себестоимость услуги = Прямые затраты + Косвенные расходы на единицу + Налоги
Пример (консультация):
Прямые затраты: 6500 ₽
Косвенные: 4500 ₽
Налоги (6% с цены, пока не знаем цену - заложим примерно): 600 ₽
Итого себестоимость: 11 600 ₽
Шаг 5. Добавьте желаемую маржу
Теперь - самое приятное. Определите, сколько вы хотите заработать на этой услуге.
Цена = Себестоимость + (Себестоимость × Желаемая маржа)
Пример:
Себестоимость: 11 600 ₽
Желаемая маржа: 40%
Цена: 11 600 + (11 600 × 0,4) = 16 240 ₽
Округляем: 16 500 ₽.
Шаг 6. Сравните с рынком
Теперь посмотрите на конкурентов. Если ваша цена значительно выше рыночной, вам нужно либо снижать затраты, либо добавлять ценность, чтобы оправдать цену. Если ваша цена значительно ниже - вы недозарабатываете.
Главное
Себестоимость услуги - это математика, которую можно и нужно посчитать. Если вы не знаете реальную себестоимость, вы не знаете, зарабатываете вы или теряете деньги.
Потратьте один вечер, чтобы посчитать одну свою услугу. Вы удивитесь, сколько денег теряли.
А вы считали себестоимость своей услуги? Или назначали цену "по ощущениям"? Поделитесь в комментариях, был ли у вас шок от цифр?