"Снизили цены на 15% - мы герои!" - рапортует отдел закупок. А через месяц выясняется, что поставщик начал экономить на качестве, вырос процент брака, и производство встало. Знакомо?
Традиционная оценка работы закупщиков по принципу "снизил цену - молодец" часто оборачивается убытками. Потому что реальная эффективность закупки - это не про одну цифру. Это про совокупную выгоду для бизнеса.
Как финдиректор я отвечаю за каждый рубль. И сегодня расскажу, как посчитать настоящий ROI отдела закупок, чтобы вы точно знали: закупки приносят прибыль, а не иллюзию экономии.
Базовая формула ROI в закупках выглядит так: (Общая экономия - Затраты на закупки) / Затраты на закупки × 100%.
Типичные целевые показатели для хорошего отдела закупок - 300–500%. Но главное - что положить в формулу.
Считаем общую экономию: четыре слагаемых
1. Жёсткая экономия. Снижение цены по сравнению с прошлым периодом или рынком. Формула: (Старая цена − Новая цена) × Купленный объём. Экономия за счёт переговоров - это фундамент.
2. Скрытая экономия. Если поставщик не поднял цену на 10%, когда конкуренты подняли - это тоже ваши сбережённые деньги, хотя они не видны в чеке.
3. Совокупная стоимость владения (TCO). Самая частая ловушка. Оборудование может быть дешевле на входе, но дороже в эксплуатации - картриджи, обслуживание, расход электроэнергии. TCO = Цена закупки + Доставка + Хранение + Обслуживание.
4. Повышение эффективности. Закупщик тратил 5 часов на оформление заказа, а с новым процессом - 1 час. Переведите сэкономленное время в деньги: 4 часа × ставка сотрудника = реальная экономия.
Затраты на отдел закупок: всё, что вы тратите
Сюда входит: зарплата закупщиков с налогами, стоимость автоматизации, время других сотрудников на согласование закупок, командировки. Не считая затраты на закупки, ROI всегда будет завышенным.
Пример из моей практики
Отдел закупок компании X потратил 5 млн руб. в год на себя (зарплаты, софт). За год они:
Снизили цены: экономия 25 млн руб.
Оптимизировали TCO (сменили поставщика комплектующих): экономия 5 млн руб.
Сократили время на закупки: сэкономлено времени на 2 млн руб.
Итоговая экономия: 25 + 5 + 2 = 32 млн руб.
ROI = (32 млн − 5 млн) / 5 млн × 100% = 540%.
Отличный результат - каждый рубль затрат принёс компании 5,4 рубля выгоды.
Главное
ROI отдела закупок - это не "снизил цену". Это комплексный показатель, учитывающий качество, надёжность, логистику и эффективность процессов. Если вы хотите, чтобы закупки действительно приносили прибыль, начните считать их правильно.