Невыполнение плана продаж — частая проблема. Но привлекать менеджера к дисциплинарной ответственности только за то, что он не достиг результата, нельзя. Суды в этом единодушны. Разбираемся, как правильно выстроить систему, чтобы наказывать можно было, а взыскания устояли.
1️⃣ За что нельзя наказывать, а за что — можно
Нельзя: наказывать за само по себе невыполнение плана.
Почему:
- В трудовых отношениях важен процесс исполнения трудовой функции, а не только результат.
- Выполнение плана зависит от множества факторов, не связанных с виной работника: действия третьих лиц, экономическая ситуация, ценообразование и т.д.
Пример из практики: менеджеру объявили замечание за невыполнение декабрьского плана. Суд отменил взыскание, указав, что привлечение к ответственности за недостижение результата недопустимо (определение Шестого КСОЮ от 10.08.2023 № 88-17747/2023).
Можно: наказывать за невыполнение конкретных действий, которые должны привести к результату.
Например, нельзя наказать за то, что не заключил 20 договоров. А вот за то, что не сделал 50 звонков (если это прямо прописано в должностной инструкции) — можно.
2️⃣ Какие документы должны быть в компании, чтобы доказать вину
Чтобы привлечь к ответственности, нужна чёткая документальная база.
1. Трудовой договор — с обязанностью выполнять нормы и планы.
2. Должностная инструкция — с конкретными обязанностями (глаголами: «звонить», «отправлять», «заполнять»), без размытых формулировок.
3. ЛНА, регулирующий систему продаж. В нём стоит прописать:
- этапы воронки продаж;
- обязательные действия на каждом этапе с указанием сроков;
- правила работы с возражениями (скрипты, шаблоны);
- виды и формы отчётов;
- инструменты контроля (CRM, запись звонков);
- количественные и качественные показатели.
4. План продаж — объективный, экономически обоснованный и реалистичный. К нему нужно иметь:
- методику составления (на основе данных прошлых периодов);
- тактику реализации (какие действия должен совершить сотрудник);
- данные о выполнении плана другими менеджерами;
- подтверждение, что работник с планом ознакомлен.
3️⃣ Какие основания для увольнения можно использовать
✅ Увольнение в связи с непрохождением испытания (ч. 1 ст. 71 ТК)
Что нужно сделать:
- Установить испытание в трудовом договоре до фактического допуска к работе.
- Ознакомить работника с программой прохождения испытания (задачи, результаты, критерии оценки).
- Фиксировать результаты выполнения задач.
- Уведомить о неудовлетворительном результате не менее чем за 3 дня до увольнения, указав причины.
Важно: невыполнение обязательных действий, ведущее к срыву плана, — это основание признать результат испытания неудовлетворительным. Привлекать к дисциплинарной ответственности для этого необязательно.
Пример из практики: менеджера уволили из-за невыполнения плана действий (70 звонков в день, 20 демодоступов в неделю и т.д.), зафиксированных в CRM. Суд признал увольнение законным (определение Третьего КСОЮ от 08.02.2023 № 88-3129/2023).
✅ Увольнение за неоднократное неисполнение обязанностей (п. 5 ч. 1 ст. 81 ТК)
Для этого на момент нового проступка у сотрудника должно быть минимум одно неснятое взыскание.
Что нужно проверить:
- Наличие документов (из раздела 2) и ознакомление с ними работника.
- Доказательства проступка (отчёты из CRM, записи звонков, переписка, сравнительные таблицы).
- Соблюдение процедуры привлечения к ответственности (ст. 192, 193 ТК).
- Соразмерность наказания: увольнение — крайняя мера, должна быть связь между проступком и возможными негативными последствиями для бизнеса.
4️⃣ Отдельный случай: разглашение коммерческой тайны
Если менеджер имеет доступ к клиентской базе, ценообразованию и другим конфиденциальным данным, за их разглашение можно уволить по подп. «в» п. 6 ч. 1 ст. 81 ТК.
Условия: в компании должны быть ЛНА о коммерческой тайне и организационно-технические меры защиты.
