Фото - ИА Рустемпо
Вопрос о том, почему цены на недвижимость ведут себя как «неваляшка» — падают неохотно, а встают быстро, — мучает покупателей годами. Кажется, что логика рынка проста: упал спрос — снижай цену, чтобы продать. Однако в недвижимости всё работает иначе.
О том, почему застройщики не спешат устраивать «черные пятницы», ИА Рустемпо рассказывают эксперты.
Старший преподаватель кафедры финансового и инвестиционного менеджмента Факультета "Высшая школа управления" Финансового университета при Правительстве РФ Александр Кудряшов (Москва):
- Цены на московские новостройки за год выросли на 26%, до 747,4 тыс. рублей за квадратный метр по расчету bnMAP.pro с учетом всех классов жилья, при том, что продажи снижаются четвертый месяц подряд и в мае потеряли 10% к прошлому году. Распроданность строящегося жилья опустилась до 69%, у 28% проектов она ниже 60%, а срок реализации непроданных остатков растянулся до 3,2 года. Число регионов с дефицитом спроса выросло с 29 до 34 с начала года.
Снижать цену застройщику запрещает кредитный договор. Покупатель перечисляет деньги на счет эскроу, девелопер получает их только после ввода дома, а стройка ведется на банковский кредит. Финансовая модель, согласованная с банком, содержит ковенанты с минимально допустимой ценой метра, и продажа ниже этой планки дает основание приостановить финансирование. Скидку не позволяет дать и структура затрат.
Себестоимость строительства в Московском регионе за год выросла на 15%, текущие ставки проектного финансирования достигают 16-18% годовых при средневзвешенной по портфелю 10,25%, а маржинальность объектов оценивается в 5-10%.
Обслуживание кредита обходится дороже прибыли проекта вдвое или втрое, поэтому дисконт в прайсе съедает ее полностью. Ставка привязана к заполнению счетов эскроу. Чем больше поступлений от покупателей, тем дешевле обходится финансирование, и при невыполнении плана продаж банк переводит застройщика на максимальный процент. Снижение цен сокращает поступления на эскроу, банк поднимает ставку, и застройщик теряет дважды, недополучая выручку и переплачивая по кредиту. Скидки существуют, только выведены за пределы прайс-листа. Девелоперы субсидируют ипотечную ставку, предлагают отделку в формате белой коробки, беспроцентные рассрочки и траншевые схемы. Выгода перемещается из цены метра в условия конкретной сделки, что сохраняет ковенанты и поддерживает спрос.
Петербургский рынок движется в том же направлении. Средняя цена квадратного метра в новостройках достигла 245,2 тыс. рублей в мае, прибавив 2,8% за месяц, при том, что регистрация договоров долевого участия в феврале сократилась на 30-33% к прошлому году. По оценке Минстроя, распроданность проектов со сроком сдачи в 2026 году составляет 56%, а по объектам 2028 года падает до 18%. Прямая уценка происходит после ввода объекта, когда обязательства перед банком закрыты, либо при финансовых трудностях застройщика, когда банк сам разрешает продавать дешевле, чтобы быстрее вернуть выданный кредит.
Генеральный директор девелоперской компании STAVNI Александр Свинолобов (Санкт-Петербург):
- Мне кажется, ожидание, что вместе со снижением спроса автоматически должны снижаться цены, — это попытка применить к недвижимости законы обычной розницы. Но девелопмент работает иначе.
Дом невозможно "распродать" так же, как бытовую технику или одежду. Стоимость жилья сегодня определяется не только активностью покупателей, но и себестоимостью строительства, стоимостью проектного финансирования, материалов, рабочей силы и обязательствами девелопера по созданию инфраструктуры. Эти затраты не становятся меньше только потому, что рынок временно стал спокойнее.
Если девелопер начинает существенно снижать цены, это означает, что ухудшается экономика проекта. В долгосрочной перспективе это невыгодно ни компании, ни покупателям. А еще резкое снижение стоимости влияет и на доверие — как к проекту, так и к застройщику. Клиент начинает искать причины происходящего и сомневаться. Поэтому рынок обычно идет другим путем: появляются более гибкие финансовые инструменты, индивидуальные условия, акции на ограниченный пул квартир. Скорее меняется не цена, а способы покупки. Это позволяет поддерживать продажи, не разрушая долгосрочную ценность объекта. Кроме того, хорошие проекты в Петербурге, в сильных локациях продолжают пользоваться спросом — определенный дефицит предложения на рынке сохраняется. Поэтому сегодня конкуренция идет не столько через цену, сколько через качество продукта и его соответствие ожиданиям покупателей.
Главный эксперт по оценке сделок с недвижимостью Аналитического Центра Москвы Алексей Ракул:
- С точки зрения застройщика, квартира для него — это не товар на полке, а деньги, уже вложенные в бетон. Если он снизит цену даже на 10%, то потеряет не только маржу, а возможность купить следующий участок под застройку — банки при выдаче кредита застройщику смотрят на средневзвешенную цену продаж в проекте. Один ЖК с большим дисконтом может обвалить залоговую стоимость всех его строек. Это финансовое самоубийство. В период снижения спроса в течение года стройматериалы успеют вырасти на 15–20%, зарплаты — на 12%, ставки по проектному финансированию — до 28% (и это только статистика за 2025 год). У застройщика порог безубыточности зафиксирован на уровне 85–90% от текущей цены. Скидка в 15% означает, что каждая проданная квартира приносит убыток. Ни один девелопер не пойдет на это, пока есть возможность устраивать всем известные маркетинговые акции, а именно:
- предоставлять рассрочку под 0% на год (скрытый дисконт 8–10%, но цена в договоре остается);
- дарить кладовки/паркинги;
- субсидировать ипотеку.
Нельзя забывать о зависимости первичной недвижимости от вторичной. 60-70% покупателей нового жилья продают старую квартиру. Если застройщик роняет цены, вся вторичка рушится следом — ипотечные банки пересчитывают залоги, и цепочки сделок обрушиваются лавиной. Поэтому все игроки рынка недвижимости (застройщики, риелторы, банки) коллективно держат прайс, даже при нулевых продажах. Это не сговор, а прямая зависимость.
Если отойти от реальной ситуации в экономике, то можно подобрать идеальные условия для падения цен:
- Рост ключевой ставки > 30% и отсутствие льготной ипотеки (тогда девелоперы ломаются).
- Массовое банкротство 3–4 крупных застройщиков с распродажей объектов-недостроев.
- Стабильный курс рубля и падение себестоимости стройматериалов (сейчас обратный тренд).
Без этого номинальные цены не упадут. Они будут стоять или расти на 5–10% в год, а реальная покупательная способность снизится через инфляцию.
Коммерческий директор ГК "Вертикаль" Роман Корнышев (Санкт-Петербург):
- Проекты в недвижимости держатся на жестко фиксированной экономике: земля, стройка, материалы, подрядчики, банковское финансирование, коммерческие затраты. Есть финансовая модель, которая предполагает определенный уровень маржинальности и наполнения счетов. И снижение спроса не работает как автоматический триггер для удешевления квартир — у девелопера просто нет «гибкой» себестоимости.
Дополнительно важно учитывать, что девелопер работает в длинном инвестиционном цикле: решения о запуске проекта принимаются задолго до выхода в продажу, и значительная часть затрат уже определена к моменту реализации.
Что касается распродаж, здесь многое зависит от стратегии конкретного девелопера. Скидка зачастую нужна не столько покупателю, сколько самому застройщику — например, чтобы ускорить реализацию сложных лотов или разгрузить остатки перед завершением проекта. Наиболее ликвидные квартиры в хорошем проекте не требуют дисконта даже на сложном рынке.
В реализуемом сейчас ЖК бизнес-класса "Знатный" в Московском районе Петербурга мы не используем скидку как постоянный инструмент стимулирования продаж — подходим к скидкам точечно и индивидуально. Для нас важнее изначально сформировать понятную и обоснованную стоимость квартиры, одинаковую логику ценообразования для всех покупателей. При этом рынок подталкивает девелопера к большей адаптивности. Мы, к примеру, делаем ставку на финансовые решения: гибкие схемы оплаты, рассрочки, а также партнерские программы с банками. Такой подход позволяет поддерживать стабильный темп продаж, не снижая ценность продукта и сохраняя прозрачные и предсказуемые условия.
Член Ассоциации Гильдии риелторов России, сертифицированный профессиональный брокер Юннеса Смердова (Ростов-на-Дону):
- Вопрос о том, почему при падении спроса квартиры не дешевеют, волнует многих покупателей. Продажи упали, стройка просела, а цены стоят на месте. Чтобы понять эту ситуацию, нужно разобраться в экономике строительного бизнеса.
Первая и главная причина заключается в том, что себестоимость строительства не снижается, а продолжает расти. По данным «Строительной газеты», девелоперы прогнозируют рост себестоимости в 2026 году на 15–20 процентов. Заметнее всего растут цены на оконные системы, пиломатериалы, арматуру, цемент и бетон. С марта по июль 2026 года средняя цена арматуры в России выросла на 14 процентов, с 52,2 до 59,4 тыс. рублей за тонну.
При этом кадровый голод в отрасли заставляет поднимать зарплаты. В 2026 году они выросли на 23 процента, тогда как в среднем по рабочим профессиям лишь на 11 процентов. Логистика подорожала на 20–30 процентов, а в отдельных регионах на 25–40 процентов. Застройщик не может продавать в убыток, это прямой путь к банкротству......
Полная версия материала - ИА Рустемпо