Сегодня расскажу, как рассчитать фонд оплаты труда (ФОТ) так, чтобы он был привязан к выручке, а не к вашим эмоциям. И чтобы вы не остались без денег, даже если продажи просядут.
Правило №1. ФОТ - не более 30–40% от выручки
Есть золотая норма: ФОТ не должен превышать 30–40% от выручки (для разных отраслей по-разному). Для услуг - ближе к 30%, для торговли с низкой маржой - до 20%. Если зарплаты "съедают" больше - бизнес неэффективен.
Как посчитать:
Возьмите выручку за месяц (без НДС). Умножьте на 0,3 (или на 0,4 - если ваша маржа позволяет). Полученная сумма - ваш максимальный ФОТ на месяц.
Пример:
Выручка - 1 000 000 ₽.
Максимальный ФОТ = 1 000 000 × 0,3 = 300 000 ₽.
Если у вас 5 сотрудников с окладами по 60 000 ₽ - это уже 300 000 ₽. Никаких бонусов, премий и найма новых, пока выручка не вырастет.
Правило №2. Сделайте часть зарплаты переменной
Оклады - это постоянные расходы. Они не падают, даже если продажи упали. Чтобы обезопасить бизнес, привяжите часть зарплаты к выручке или к KPI.
Схема:
Оклад (фикс) + процент от личных продаж или от общей выручки.
Пример:
Оклад - 30 000 ₽
Бонус - 5% от выручки, которую принёс сотрудник
Если сотрудник принёс 200 000 ₽ выручки, он получит 30 000 + 10 000 = 40 000 ₽. Если выручка упала до 100 000, получит 35 000 ₽. Бизнес не перегружен, сотрудник заинтересован расти.
Правило №3. Считайте ФОТ от чистой выручки, а не от "грязной"
Вычтите из выручки:
НДС (если вы на ОСНО или уже платите НДС с 2026 года)
Комиссии маркетплейсов или платёжных систем
Возвраты
Это ваша реальная выручка, от которой можно считать ФОТ. Если этого не делать, вы завысите ФОТ и недополучите прибыль.
Пример из моей практики
Я управляла онлайн-школой. Выручка 2 000 000 ₽ в месяц. Я посчитала ФОТ = 30% = 600 000 ₽. В штате было 7 человек. Я распределила фонд так:
Оклады (фикс): 350 000 ₽
Бонусный фонд (за выполнение KPI): 250 000 ₽
Когда выручка упала до 1 500 000 ₽, я автоматически сократила бонусный фонд до 200 000 ₽ (15% от новой выручки). Оклады остались прежними, но общий ФОТ снизился, и я не ушла в минус.
Главное
ФОТ, привязанный к выручке, — это защита бизнеса от кассовых разрывов. Если вы не контролируете зарплаты, они съедят прибыль в первый же месяц падения продаж.
Ваш алгоритм :
Посчитайте свою выручку за последние 3 месяца (среднюю).
Определите допустимый % ФОТ (ориентир - 30%, корректируйте под свою нишу).
Пересмотрите схему оплаты: введите переменную часть.
Пересчитывайте ФОТ каждый месяц и корректируйте бонусы.
А у вас ФОТ привязан к выручке? Как часто пересматриваете зарплаты? Делитесь в комментариях