Служба сиделок: продукт, который казался главным, требует в 11 раз больше продаж
Чтобы держать 20 клиентов на уходе в больнице, нужно находить 50 новых заказов в месяц. Чтобы держать 20 клиентов на уходе дома, хватает 4–5. Заказчик узнал об этой разнице до того, как вложил деньги.
Считал экономику службы ухода за взрослыми для практикующего врача. Выбор был между покупкой франшизы и самостоятельным запуском, решение висело пятьдесят на пятьдесят. Основным каналом задумывался уход за пациентами в больнице: понятная среда, понятные люди, понятный вход.
Два срока, которые решают всё
По расчёту, клиент на дому остаётся в среднем 4,5 месяца, клиент в больнице — 12 суток. Это оценки: у новой службы своих замеров ещё нет.
Маржа у больничного ухода даже выше: 28,1% против 25,3%. С суток остаётся 900 рублей, с домашнего клиента 10 800 рублей в месяц. Но отношение пожизненной ценности клиента к цене его привлечения обратное: 4,1 у домашнего ухода и 2,7 у больничного.
Почему ниша оказалась пустой
Ни одна из 17 проверенных служб не продаёт больничный уход отдельным продуктом. Сначала это выглядело как свободное место. Оказалось объяснением: заказ слишком короткий, чтобы окупить привлечение.
Поэтому вывод получился про связку. Человек попал в больницу, семья впервые столкнулась с уходом. Больничный заказ становится входом, после выписки уход продолжается дома. В связке отношение поднимается до 5,7–8,8.
Оговорка важная: всё держится на том, сколько семей перейдёт на домашний уход. В расчёте 35%, и на практике эта цифра пока не проверена.
Настоящее ограничение — люди
Данные за июль–август 2026 года. Медиана зарплаты сиделки — 67 тысяч рублей в месяц. Склады и маркетплейсы платят линейному персоналу в среднем 97 100 рублей, на 45% больше, при меньшей нагрузке и без ответственности за жизнь человека.
По оценке в модели, из ста контактов через месяц на работе остаются 6–8 человек. Собрать команду из 15 сиделок стоит 554 тысячи рублей, это 37 тысяч за человека. Отсюда требование: найм начинать до продаж, иначе первые заказы будет некем закрывать.
Где прячется реальная сумма
В сравнениях «франшиза или сам» фигурирует старт без офиса — 205 тысяч рублей.
Реальная потребность — около 1 127 тысяч, в пять с половиной раз больше. Сверху идут найм на 554 тысячи, тестовая реклама на 100 тысяч за два месяца и запас на четыре месяца постоянных расходов, 268 тысяч. Пока база набирается, служба платит зарплаты и рекламу, а выручки почти нет.
Что видно из чужих прайсов
Сиделке за сутки в больнице надо заплатить 2 500–3 500 рублей. Значит, «1 550 рублей за сутки» на сайте — приманка, по такой цене услугу не оказать.
Две службы дают скидку за срочность: минус 10% и минус 15%. Сиделку обычно ищут после катастрофы, решение принимают за часы. Скидка в этот момент просто отдаёт маржу тому, кто и так готов платить. А скидку за предоплату, которая закрыла бы разрыв между еженедельной выплатой сиделке и оплатой от клиента по факту, не даёт никто.
И про то, кто платит. Минимальный пакет ухода стоит около 30 тысяч рублей в месяц, средняя пенсия в городе около 25 тысяч рублей. По опросу «ИнтерПенсионер» за июнь 2026 года, в 62% случаев расходы несёт один ребёнок, а каждая пятая семья берёт на это кредит.
Что из этого следует
Пустая ниша — повод спросить, почему она пустая. Здесь ответ нашёлся в одном сроке: 12 суток.
Ещё один случай со свободной нишей, детская подписка, разобран в моём телеграм-канале, ссылка в профиле.