"Запустила рекламу на 100 тысяч, а продаж - на 300 тысяч. Круто же!"
Знакомая радость? Я тоже так думала, пока не посчитала честно. Оказалось, что из 300 тысяч я отдала половину на логистику, налоги и зарплаты. И реальная прибыль - всего 20 тысяч. Реклама не окупилась. Просто я не умела считать.
Сегодня расскажу, как посчитать окупаемость рекламного канала по-честному. Без самообмана.
Шаг 1. Считайте ROMI, а не ROI
Многие путают ROI и ROMI. Объясняю просто:
ROI (Return on Investment) - окупаемость любых вложений: станок, обучение, реклама.
ROMI (Return on Marketing Investment) - окупаемость именно маркетинговых инвестиций. То есть сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, потраченный на рекламу.
Для оценки рекламного канала мы используем ROMI.
Формула:
ROMI = (Прибыль с клиентов, пришедших из этого канала − Затраты на канал) / Затраты на канал × 100%
Если ROMI > 0% - канал окупается. Если ROMI > 100% - канал приносит прибыль. Если ROMI отрицательный, вы теряете деньги.
Шаг 2. Посчитайте все затраты на канал
Самый частый провал - считать только деньги на рекламу . Забывают про остальное.
Что входит в затраты на канал:
Бюджет на рекламу (клики, показы, таргет)
Зарплата таргетолога или агентские комиссии
Затраты на креативы (дизайнер, копирайтер)
Затраты на CRM и аналитику
Комиссии платёжных систем за приём оплат от новых клиентов
Сложите всё это по одному каналу за месяц. Это и есть ваши Затраты на канал.
Шаг 3. Посчитайте прибыль от клиентов из этого канала
Теперь - самое сложное. Вам нужно посчитать, сколько денег реально принесли именно те клиенты, которые пришли по этому каналу.
Что нужно:
Выгрузите всех новых клиентов за период, которые пришли из конкретного канала.
Посчитайте их общую выручку.
Вычтите себестоимость товаров/услуг.
Вычтите все операционные расходы, которые относятся к этим клиентам (доставка, упаковка, бонусы менеджеров, поддержка).
Результат - чистая прибыль с клиентов этого канала.
Шаг 4. Считаем ROMI по каналу на примере
Допустим, вы запустили рекламу в Яндекс.Директе.
Затраты на канал (реклама + зарплата специалиста + креативы): 80 000 ₽
Пришло 20 новых клиентов, их общая выручка: 300 000 ₽
Себестоимость товара для этих клиентов: 180 000 ₽
Операционные расходы (доставка, упаковка, бонусы): 30 000 ₽
Чистая прибыль с клиентов: 300 000 − 180 000 − 30 000 = 90 000 ₽
ROMI = (90 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = 12,5%
Каждый вложенный рубль принёс 12,5 копеек прибыли. Канал окупается, но не взлетает.
Шаг 5. Сравнивайте каналы между собой
Самый ценный результат анализа - это сравнение каналов.
Вывод: канал ВКонтакте - самый эффективный, его нужно усиливать. Блогеры убыточны - отключать или менять подход.
Шаг 6. Важный нюанс: считайте не только первую покупку
Самая опасная ошибка - считать только первую продажу. Клиент может прийти, купить один раз и уйти. А может вернуться через месяц и купить ещё.
Если вы считаете только первую покупку, вы недооцениваете ценность канала. Особенно для сложных и дорогих продуктов, где клиент "созревает" дольше.
Как считать честно: добавляйте в расчёт LTV (Lifetime Value) - сколько клиент приносит за всё время сотрудничества. Тогда ROMI станет реальным.
Реальный пример: как я чуть не закрыла канал
Я запустила рекламу в одном блоге. Первые две недели - тишина. Затраты 40 тысяч, продаж - 0. Я хотела выключить.
Но решила подождать. Через месяц от этого блога пришло 3 клиента с общей выручкой 250 тысяч. Чистая прибыль - 90 тысяч. ROMI = (90 000 − 40 000) / 40 000 = 125%.
Если бы я выключила рекламу через 2 недели, потеряла бы прибыль. Урок: дайте каналу время "разогреться" и считайте не недельными, а месячными показателями.
Главное, что я вынесла
ROMI - это не сложная наука. Это простая математика, которая спасает от убыточных каналов. Считайте все затраты на канал, считайте чистую прибыль с клиентов, сравнивайте каналы между собой.
А вы считаете окупаемость своих рекламных каналов? Делитесь в комментариях, какой канал приносит вам максимальный ROMI?