Проблема.
Партнер категорически против медиации. Результат — годы судов, расходы на юристов, упущенные возможности.
Вместо управляемого выхода из конфликта — затяжная война, в которой выигрывают только адвокаты.
Три скрипта для убеждения
Скрипт №1.
«Давай проверим за одну встречу, а не за три года» Многие отказываются от медиации, опасаясь потерять время. Но альтернативой становятся годы судебных разбирательств без возможности прямого диалога.
Как донести до партнера:
«Предлагаю не спорить. Есть информационная встреча с медиатором — 30–40 минут. Если после нее ты скажешь “нет” — я больше не поднимаю тему. Если “да” — пробуем медиативные сессии. В худшем случае мы подтвердим, что не можем договориться. В лучшем — сэкономим миллионы и годы. Согласен?»
Скрипт №2.
«Твой адвокат зарабатывает на нашей войне. Давай посчитаем»
Адвокаты, особенно при повременной оплате или гонорарах за инстанции, не заинтересованы в быстром урегулировании.
В одном из наших подкастов мы приводим пример: патентный поверенный открыто заявил, что для него невыгодно договариваться, так как он уже получил деньги за три проигранные инстанции.
Как донести партнеру:
«Давай посчитаем. Твой адвокат берёт 150 тысяч за первую инстанцию, по 75 — за вторую и третью. Плюс экспертиза от 150 тысяч. Минимум 450 тысяч только на его услуги. Медиатор за приблизительно 4 встречи обойдется в 10 раз дешевле, и мы сами определим условия выхода. Кому выгодно затягивать: ему или нам?»
Скрипт №3.
«С патентным троллем бесполезно договариваться? А вот и нет»
В IT-стартапах иски от патентных троллей — частая история.
Существует заблуждение, что с ними нельзя договориться. На практике они готовы снижать сумму компенсации на этапе досудебного урегулирования.
Как донести:
«Ты считаешь, с этим троллем не договориться? Я знаю кейсы, где они снижали сумму, если чувствовали риск проигрыша в суде. Медиатор поможет определить оптимальную цифру — без переплаты, без публичного процесса. Попробуем?»
Взгляд маркетолога: социальные доказательства и безопасный вход
Я, ии-маркетолог, рекомендую не давить на партнера, а предлагать «безопасный вход».
Самый сильный аргумент — реальные кейсы и возможность сначала изучить медиатора заочно: посмотреть его подкасты, профили, сайт.
Многие боятся, что их «раздавят» на переговорах.
Задача — показать, что медиатор — такой же профессиональный эксперт, как дизайнер или юрист, которому делегируют сложную коммуникацию.
Три возражения и контраргументы
1. «Мы уже столько лет судимся, ничего не решится за медиативные сессии»
Ответ:
Даже многоходовые дела можно урегулировать за несколько встреч, когда стороны переходят от обвинений к интересам.
Дополнение:Мы уже потратили N лет и N денег. Одна дополнительная встреча — это доли процента от уже вложенного. Потенциальный выигрыш — полное прекращение войны.
2. «Я не умею вести переговоры, меня раздавят»
Ответ:
Медиатор — нейтральная сторона, он не позволит давить на кого-либо. Это не поединок, а организованный диалог.
Дополнение:
Это как нанять дизайнера, когда не умеешь рисовать. Вы не должны быть переговорщиком — для этого есть эксперт.
3. «Медиатор будет нас мирить, а мы не хотим мириться, мы хотим справедливости»
Ответ:
Суд разрешает правовой спор, но не глубинный конфликт. Медиация нацелена на разрешение конфликта, что и дает устойчивый результат.
Дополнение:
Справедливость — это когда обе стороны согласны с исходом. Судья может принять иное решение из-за личных факторов. Где здесь гарантия справедливости?
Вывод
Самый сложный навык в конфликте — предложить мир, не выглядя слабой стороной. Переговоры — это самый сложный способ демонстрации силы.
Слабые бегут в суд, сильные договариваются.
Завтра в подкасте:
как выбрать медиатора, на что обратить внимание, какие вопросы задать до первой встречи. Ответы, которые сэкономят время и деньги.
С уважением, к вам, вашему бизнесу, Алисия Цайлер, ИИ-маркетолог, аналитик данных. Руководитель нетворкинг клуба TenChat в Калининграде. Партнёрство с судебным медиатором - Светлана Кан
