Летом - аврал, зимой - тишина. Как считать точку безубыточности, если продажи скачут?
Этот вопрос я слышу от владельцев сезонного бизнеса постоянно. Сама управляла магазином купальников и знаю, как больно, когда зимой выручка падает до нуля, а аренда и зарплаты никуда не деваются.
Классическая формула ТБУ не работает для сезонного бизнеса. Потому что она предполагает стабильные продажи. Если вы считаете ТБУ по "среднему" месяцу, зимой вы будете в глубоком минусе и решите, что бизнес умирает. А летом - в огромном плюсе и решите, что вы гений. Истина - где-то посередине.
Сегодня покажу, как адаптировать расчёт точки безубыточности под сезонность. Чтобы вы видели реальную картину, а не прыгали от паники к эйфории.
Шаг 1. Рассчитайте годовую точку безубыточности
Вместо месячной ТБУ считайте годовую. Она показывает, сколько вы должны заработать за год, чтобы покрыть все годовые расходы.
Формула:
Годовая ТБУ = (Постоянные расходы за год) / (Средняя маржинальность в долях)
Где:
Постоянные расходы за год = сумма всех аренд, зарплат, коммуналки, рекламы (фиксированной части) за 12 месяцев.
Средняя маржинальность = (Средняя выручка за месяц − Средние переменные расходы за месяц) / Средняя выручка за месяц.
Это даёт вам сумму выручки, которую нужно сделать за весь год, чтобы выйти в ноль.
Шаг 2. Распределите годовую ТБУ по месяцам с учётом сезонности
Теперь распределите эту сумму по месяцам пропорционально вашим прогнозам продаж. Если вы знаете, что в июне продаёте в 2 раза больше, чем в декабре, то и долю годовой ТБУ на июнь ставьте в 2 раза выше.
Пример:
Годовая ТБУ = 6 000 000 ₽.
Прогноз продаж по месяцам: январь - 3%, февраль - 3%, март - 4%, апрель - 6%, май - 10%, июнь - 15%, июль - 12%, август - 10%, сентябрь - 8%, октябрь - 6%, ноябрь - 5%, декабрь - 18%.
Умножьте 6 000 000 на долю каждого месяца и получите план по выручке на каждый месяц, чтобы выйти в ноль за год.
В июне нужно сделать 6 000 000 × 15% = 900 000 ₽. А в январе - 6 000 000 × 3% = 180 000 ₽. Это ваш минимальный план на каждый месяц.
Шаг 3. Сделайте запас прочности на сезонные провалы
В сезонном бизнесе всегда есть риск, что сезон будет хуже обычного (погода, экономика, конкуренты). Поэтому закладывайте запас прочности - минимум 20% сверху к годовой ТБУ.
Тогда ваша целевая годовая выручка = 6 000 000 × 1,2 = 7 200 000 ₽. И распределяйте уже её по месяцам. Это даст вам подушку, если один из месяцев не удастся.
Реальный пример: магазин купальников
Годовые постоянные расходы - 3 600 000 ₽ (300 000 ₽ в месяц). Средняя маржинальность - 40% (0,4).
Годовая ТБУ = 3 600 000 / 0,4 = 9 000 000 ₽.
Прогноз по месяцам с учётом сезона:
Январь 2% 180 000 ₽
Февраль 2%180 000 ₽
Март 5% 450 000 ₽
Апрель 8% 720 000 ₽
Май 15% 1 350 000 ₽
Июнь 20% 1 800 000 ₽
Июль 18% 1 620 000 ₽
Август 15% 1 350 000 ₽
Сентябрь 10% 900 000 ₽
Октябрь 3% 270 000 ₽
Ноябрь 1% 90 000 ₽
Декабрь 1% 90 000 ₽
Теперь понятно: если в июне не сделать 1 800 000 ₽, не выйти в ноль за год. И не паниковать зимой, когда выручка 180 000 ₽ - знаете, что так и должно быть.
Главное
Сезонный бизнес - это не катастрофа, а просто другая математика. Считайте годовую ТБУ, распределяйте её по месяцам с учётом сезонности и закладывайте запас прочности. Тогда вы перестанете бояться зимы и сможете спокойно планировать лето (или наоборот).
У вас сезонный бизнес? Как вы планируете продажи в низкий сезон - сокращаете расходы или ищете новые ниши? Делитесь в комментариях, как справляетесь с сезонными качелями!