В 2025 году ко мне обратилась школа актёров «Гори Огнём» из Новосибирска. У них было сильное УТП: свидетельство гос. образца, оплачиваемые выступления, программа одобрена минобразования, сотрудничество с московским кастинг-агентством. Но маркетинг был катастрофой. Предыдущий подрядчик слил около 400 000 ₽ — 0 заявок из Яндекса, 0 из Авито, 8 из ВКонтакте на бесплатный пробник, никто не купил.
Задача: за 3 месяца до Нового года набрать 5 учеников с минимальным бюджетом.
Мы отказались от бесплатного пробного урока — ключевое решение. Сделали платное пробное занятие за 1 000 ₽ (идёт в зачёт курса) + скидку 2 000 ₽ на каждый месяц обучения. Это отсекло халявщиков и повысило качество лидов.
Каналы: ВКонтакте (144 заявки) и Авито (13 заявок). Не запускали Яндекс.Директ — старый сайт не годился для платного трафика, а заказчица не хотела вкладываться в новый.
Что сработало:
- Таргет ВК на сегменты «События + Общество + Образование + Книги» — стабильные заявки по цене 210–583 ₽.
- Ключи «Театральная студия» давали лид 572–769 ₽, а «Я актёр» и «КиноАктёр» — слив.
- Авито с правильно оформленной карточкой дал 13 заявок.
- Контент-план с таблицей «Страхи → Решение → Выгоды» на 40 строк — заказчица могла вести группу самостоятельно.
Цифры результата за 3 месяца:
Показатель / Значение
Общий бюджет (реклама + сервисы:) 152 140 ₽
Всего заявок: 157
Из ВКонтакте: 144 (CPL 848 ₽)
Из Авито: 13 (CPL 1 152 ₽)
Средняя стоимость заявки: 969 ₽
Учеников: 5
Стоимость привлечения ученика: 30 428 ₽
Доход за год (прогноз): 660 000 ₽
Низкая конверсия в ученики (3,18%) объясняется тем, что первый месяц заявки шли без отстроенной стратегии — заказчица попросила запустить рекламу немедленно, не дожидаясь оформления группы и проработки контента. При продолжении работы стоимость ученика была бы снижена минимум в 4 раза.
Вывод для инвестора:
Окупаемость: при бюджете 152 140 ₽ прогнозируемый доход за год 660 000 ₽ — ROI 334%. Но главный урок — бесплатный пробный урок — лид-магнит «в минус». Он привлекает халявщиков, которые не покупают. Замена на символическую плату (1 000 ₽ с зачётом в оплату) + скидка 2 000 ₽ на каждый месяц обучения кардинально меняет качество лидов.
Также важно: не ведите платный трафик на неконверсионный сайт. Лучше вообще не запускать Яндекс.Директ, чем лить на плохую посадочную страницу.
Итог: за 3 месяца мы получили 157 заявок, набрали 5 учеников с доходом 660 000 ₽ за год, убрали халявщиков и выстроили систему, готовую к масштабированию. Кейс показывает: отказ от «бесплатно» — это не потеря, а инвестиция в качество.
А вы сталкивались с потоком халявщиков на бесплатные услуги? Как решали эту проблему? Делитесь в комментариях.
