Готовая квартира от застройщика в сданном доме сегодня может стоить дешевле такой же на котловане. Два года назад было наоборот — а сейчас в Москве остатки квартир у застройщика продаются в среднем 24 месяца вместо 21.
В новостях это называют «скидки на квартиры от застройщика».
Слово «скидка» я не люблю. Квартира — не пальто в конце сезона, и когда на новостройки обещают скидки «до 42%», обычно это минус от цены, которую сначала подняли. Дальше буду говорить как есть: уступка в цене.
На какие квартиры уступают, а на какие нет — видно заранее, по одной цифре. Покажу, по какой.
Почему застройщик снижает цену на готовые квартиры
Пока дом строится, деньги покупателей лежат на счетах эскроу, а стройка идёт на кредит — это и есть проектное финансирование.
Ввод в эксплуатацию всё меняет. Эскроу раскрываются, банк ждёт возврата кредита.
А если к этому дню продана половина корпуса?
Кредит застройщика остаётся, и платить по нему надо каждый месяц. Посчитайте сами, с допущениями: квартира за 20 млн, на ней долг перед банком хотя бы в половину цены, ставка — на уровне ключевой, 14%.
Одна непроданная квартира обходится больше чем в 100 тысяч в месяц. Плюс коммунальные платежи: в сданном доме за пустые квартиры платит собственник.
Я видел это со стороны банка. Сданный и нераспроданный дом для банка — сигнал, и условия по кредиту после него мягче не становятся.
Тогда почему просто не снизить прайс?
Потому что прайс — это залог перед банком и обещание тем, кто уже купил. Общее снижение цены на новостройки застройщику невыгодно. Поэтому уступают тихо: в отделе продаж, на конкретный лот, конкретному покупателю.
Цена сделки уходит ниже прайса — а прайс остаётся прежним.
Но уступают не на всё. И вот здесь начинается главное.
На какие квартиры застройщик уступает в цене
Уступка бывает двух видов. Платите вы за обе одинаково, а получаете разное.
Первый вид: продавцу нужны деньги.
Дом сдан, продана половина, кредит тикает. В таком корпусе остались разные квартиры: средние этажи, нормальные планировки, хороший вид из окна. Торг с застройщиком здесь возможен почти по любой.
Второй вид: квартира неудобная.
Дом распродан на девять десятых. Остались последние квартиры в доме — первый и последний этаж, окна в стену соседнего корпуса, большой метраж, странная планировка. Это неликвид.
Уступка на него — не подарок, а компенсация. Ликвидность у такой квартиры ниже, и недостаток останется с вами: и пока живёте, и при перепродаже, когда на вторичном рынке покупатель попросит у вас ту же уступку.
На сколько застройщик снижает цену на самом деле?
Обычно на 5–10%. На большие площади — на 15–20%. На квартире за 20 млн 15% — это 3 млн, и за эти деньги стоит понять, какой из двух видов перед вами.
Как узнать, сколько квартир продано в доме
Эта цифра называется распроданность новостройки. Собрать её можно тремя способами.
Первый — единая система жилищного строительства: государственный реестр, где у каждого дома есть карточка и проектная декларация с общим числом квартир.
Второй — шахматка на сайте застройщика. Считаете свободные лоты в корпусе и делите на число квартир из декларации.
Третий — объявления самого застройщика на площадках: там видно, сколько квартир в сданном доме выставлено и как давно.
Теперь как читать.
К вводу нормально, когда продано 60–80%.
Меньше 60% в сданном доме — продавец под давлением. Это первый вид: торгуйтесь спокойно, в том числе за хорошие квартиры.
Больше 90% — почти наверняка второй вид. Смотрите не на размер уступки, а на то, почему именно эта квартира дожила до ключей.
В Москве сейчас не продана почти половина строящегося объёма. Корпусов первого вида этой осенью больше, чем когда-либо за последние годы.
Отсюда вопрос, который задают всё чаще.
Готовая квартира или котлован: что выгоднее в 2026 году
Раньше ответ был простой: на котловане дешевле, готовое дороже.
Сейчас в комфорт-классе ранняя стадия строительства стоит почти как сданный дом, а в бизнес-классе новые очереди порой дороже готовых корпусов рядом.
При этом в сданном доме вы видите двор, подъезд и соседей. Не ждёте ключей и не платите аренду эти два года. Передаточный акт подписываете сразу.
Ипотека работает так же: и рыночная ставка, и семейная ипотека, и рассрочка, и субсидированная ставка от застройщика. Купить квартиру в сданном доме по госпрограмме можно, если продавец — застройщик.
Я считаю, что новостройка с ключами и честной уступкой сейчас — лучшая сделка на рынке. Котлован в 2026-м часто выбирают по привычке.
«Раз не продали за два года — что-то не так с домом»
Иногда так и есть. Проверяется тем же способом.
Если в корпусе остались квартиры разных этажей и метражей — дело не в доме. Дело в спросе и ставке: предложение выросло, покупателей с ипотекой под 18–19% мало, и срок реализации растянулся у всех.
Если остались одинаковые неудобные лоты — дом в порядке, неудачны именно они.
Как торговаться с застройщиком в сданном доме
Можно ли торговаться с застройщиком при ипотеке? Можно, и логика та же.
Просите не процент, а цену. Точка отсчёта — цена при полной оплате: это настоящая цена за метр, всё сверх неё — плата за условия.
«Минус 42%» проверяйте историей цены: сколько этот лот стоил полгода назад.
Всё, о чём договорились, фиксируйте письменно до того, как платить за бронь.
И ещё. Перед разговором о цене я задаю менеджеру один вопрос — не про цену.
По тому, как быстро и насколько точно он отвечает, понятно, согласуют ли уступку за день или будут тянуть неделю.
Итог
Готовое жильё от застройщика дешевеет не целиком и не для всех.
Уступают на конкретные квартиры в конкретных корпусах — и лучшие из них уходят первыми. Ждать, пока «всё подешевеет», здесь значит выбирать из того, что не взяли другие.
Сначала распроданность корпуса, потом квартира, потом цена. В таком порядке.
Этим я и занимаюсь в подборе: нахожу корпуса, где продавцу нужны деньги, а не где квартире нужен покупатель. Разница между ними — несколько миллионов и одна цифра, которую не пишут в рекламе.
