МИТ (Массачусетский технологический институт) провёл эксперимент с каталогом женской одежды.Один и тот же товар. Три версии каталога: 34, 39 и 44 доллара. Разослали случайным покупателям.
За 39 долларов купили на 23% больше, чем за 34. Дороже и охотнее.
Цена считывается раньше, чем осознаётся. Цифра «9» в конце - старый имплицитный маркер выгоды, вшитый десятилетиями магазинных ценников. Автопилот* считывает его раньше, чем пилот добрался до суммы.
34 доллара - просто цена. 39 - хорошая цена. Хотя дороже.
Еще пару примеров:
▪️Джобс на презентации iPad держал перед залом цифру 999 - пока все привыкли. Потом раздавил её цифрой 499. Якорь брошен и 499 воспринималось как подарок.
▪️Nespresso никогда не стоял рядом с обычным кофе на полке. Рядом с Jacobs капсула за 40 рублей выглядела бы грабежом. Убрали контекст - якорем стал Starbucks. Теперь 40 рублей дома звучат как экономия.
Ваша цена живёт рядом с другими ценами - теми, что вы сами выставляете в кадр. Управляйте якорем.
*Про автопилот и пилота - механику, которая за всем этим стоит, расскажу в следующем посте.
😎🖖
Я в МАКС и ТЕЛЕГРАМ