Итак, упростим ситуацию для лучшего понимания. У тебя есть одна заправка с 30 тоннами топлива в запасе. Три популярные марки топлива. В обычном режиме твоя заправка реализует эти 30 тонн в течение недели. Соответственно, график поставок на нее прописан заранее +- 5 тонн в неделю. В пятницу к тебе приезжает бензовоз и доливает.
Вдруг в один из дней к тебе выстраивается тревожная очередь и сливают твои 15 тонн сразу. А это запас на 3,5 дня. И при этом вылили весь АИ-92. Бензовоз приедет еще через 6 дней, что делать? Вешаешь табличку на колонку, заказываешь дополнительный объем, а тебе отвечают логисты, что срочно привезти не получится, графики не позволяют. Вздыхаешь.
На следующий день история повторяется, очередь не уменьшается, сильно возмущается отсутствием АИ-92, но с прежней жадностью расхватывают АИ-95. Еще одна табличка на колонке с грустным смайликом «топлива нет». Еще 5 дней до прихода цистерны, а в хранилище только сотый. Естественно продукт дорогой и не всем подходит.
На третий день поток сильно падает, завсегдатаи заправки мчатся к следующей АЗС, попутно матерятся на твою. А в то же самое время, вокруг твоих колонок бегают городские сумасшедшие и паникеры, фотографируют таблички на них, снимают на видео на фоне АЗС и тревожно выкладывают в соцсети.
Четвертый день. Людям надо заправляться. Чтобы как-то ситуацию исправить докупаешься на спотовом рынке, посредники привозят резервы, но уже сильно дороже. Выставляешь ценники на 5-10 рублей выше, чем обычно. Завсегдатаи заезжают, сильно матерятся, но заливаются по самые уши и еще очень много в канистры.
Под конец дня топлива нет.
На пятый день поставщик изыскал резервы и пригнал топливо. Чтобы не попадать в просак дальше принимаешь решение ограничить отпуск топлива до 20 литров в одни руки. Снова маты, стоны, угрозы, проклятия. Но заправляются. Кто-то три-пять кругов подряд делает, лишь бы побольше залить.
Теперь представьте, что такое творится повсеместно. И какая дикая нагрузка на логистику происходит на ровном месте. Просто на основании одной очень больной идеи: бензина завтра не будет!
Вот как тебе помогут 30 литеров в баке, если бензин завтра пропадет совсем? То есть на один-два дня ты продлишь прежний режим существования, а дальше что? Бензина, по твоему мнению, больше не будет. Где рациональное зерно в таком поведении? А нигде. Это страх, который притупляет рациональное мышление.
В маркетинге этот страх пытаются сформировать через ажиотаж и ограничение. И пытаются добиться примерно такого же эффекта. Так, например, выездная ярмарка всегда помогает продать больше и дороже, потому что ее наличие ограничено по времени и покупатели берут в прок. В то же время условно постоянно доступное предложение не вызывает никакого интереса.
Но что самое удивительное, чтобы создавать ажиотаж совсем не нужно рационально объяснять людям причину ограничений. На примере с бензином понятно, что рациональных решений нет. Просто нужен страх. Упустить выгоду, потерять скидку, не успеть в выдуманный ограниченный срок. И т.п. всегда и везде должно действовать ограничение.