«Я принимаю участие в переговорах по покупке проекта (земельного участка) для строительства МКД. У нас явные расхождения с продавцом по вопросу цены... {пропускаю детали} Что можете подсказать? На что обратить внимание?»
🌍 Судя по изложенным деталям, как это часто бывает, продавец живёт в своей реальности, которая не совпадает с реальной реальностью. Продавец помнит цену, по которой площадку оценивали три года назад. Он слышал, что его сосед продал участок «дорого», но точных параметров не знает. Он примеряет на себя роль девелопера и что-то там считает (но не финмодель). А когда считает, не закладывает ни стоимость денег, ни сроки согласований, ни иные обязательства. И он совершенно искренне уверен, что прав.
🔦 Задача покупателя - показать продавцу реальный мир и доказать его подлинность. Спор о цифрах бесполезен, пока у сторон разные представления о том, что происходит на рынке. Поэтому следует оперировать фактами: цены аналогичных сделок по сопоставимым площадкам, сроки экспонирования, укрупнённые расчёты на основе актуальных данных.
🗂 Поэтому первое, что нужно сделать, - подготовиться, собрать информацию об объектах-аналогах и свести все данные в единую таблицу (а ещё лучше, внести корректирующие коэффициенты и вывести рыночную цену участка, применив сравнительный метод). Логичные аргументы, основанные на доказательствах, действуют намного лучше торга на основе обсуждения понятий «дорого» или «дёшево».
🧮 Второе - можно показать упрощённую финансовую модель, чтобы обосновать цену земли доходным методом.
📉 Третье - посмотреть историю экспонирования. Как давно площадка на рынке, менялась ли цена и в какую сторону, кто вообще такой собственник, почему продаёт, есть ли долги или проблемы. Если цена уже двигалась вниз хотя бы раз - картина мира продавца начала трескаться, и задача - не дать процессу остановиться.
🎯 Четвёртое - механика самого разговора. Обозначьте и обоснуйте свой бюджет на покупку, покажите свои расчёты и спросите, есть ли смысл продолжать разговор. Я как-то внутренне придерживаюсь агрессивного стиля переговоров. Я бы начал с амбициозного ценового предложения и двигался навстречу небольшими шагами - компромисс вполне может оказаться в желаемой вами точке.
📑 Пятое - если продавец почти не двигается по цене, а сделка вам интересна, меняйте структуру сделки. Рассрочка, оплата траншами, отлагательные условия, вхождение продавца в проект долей или расчёты квадратными метрами...
✅ Собственник, который наотрез отказывается снижать цену, может спокойно согласиться на рассрочку года на два.
💸 Хорошие переговоры заканчиваются ощущением победы у обеих сторон.
🚪 И последнее. Девелопер Дональд Трамп говаривал, что иногда лучшие сделки - те, которые не состоялись. Мудрость от человека, чьи компании не раз проходили через процедуру банкротства, звучит сегодня особенно свежо. Если модель не сходится, а продавец упорствует, единственный правильный ход - встать и уйти.
👇Продавец либо переезжает в реальный мир (и получает деньги), либо остаётся в своём иллюзорном мире вместе с переоцененным участком и без денег.