"Ура! Мы сделали скидку 20% и продажи выросли в два раза! Гениально!"
Я сама так радовалась. Пока не посчитала реальную прибыль. Оказалось, продаж стало больше, а денег в кассе - меньше. Скидка съела маржу, а новых клиентов акция почти не привлекла - просто старые купили с дисконтом.
Я поняла: рост выручки во время акции - это иллюзия . Настоящий успех измеряется не количеством проданных единиц, а тем, сколько денег реально осталось в бизнесе после всех затрат.
Сегодня расскажу, как провести пост-анализ акции и честно ответить на вопрос: прибыль выросла или упала?
Шаг 1. Посчитайте выручку и прибыль "ДО" и "ВО ВРЕМЯ"
Не смотрите только на выручку. Прибыль - вот что важно.
Сравните два периода: обычный (без акций) и акционный. Возьмите одинаковую длительность.
Шаг 2. Отделите реальный прирост от "поедания" собственных продаж
Самая частая ошибка - считать весь рост продаж результатом акции. Но часть продаж состоялась бы и без скидки .
Например, постоянные клиенты купили бы товар в любом случае. Акция просто дала им повод купить дешевле. Вы потеряли прибыль на тех продажах, которые и так случились бы.
Как считать честно:
Возьмите средние продажи за аналогичный период без акций.
Вычтите их из продаж во время акции.
Разница - это инкрементальный эффект. Именно он показывает реальный прирост, вызванный акцией .
Без этого расчёта вы переоцениваете успех и продолжаете проводить убыточные акции.
Шаг 3. Посчитайте ROMI - окупаемость инвестиций в акцию
ROMI (Return on Marketing Investment) - сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, вложенный в акцию .
Формула от прибыли:
ROMI = (Прибыль от акции − Затраты на акцию) / Затраты на акцию × 100%
Где прибыль от акции считается от инкрементального эффекта, а не от всей выручки.
Пример:
Затраты на акцию: 50 000 ₽ (реклама, скидки)
Инкрементальный эффект (дополнительная прибыль): 30 000 ₽
ROMI = (30 000 − 50 000) / 50 000 = −40%
Акция убыточна. Каждый вложенный рубль принёс минус 40 копеек.
Если ROMI > 100% - акция окупилась и принесла доход. Если ROMI = 100% - вы вышли в ноль. Если ROMI < 100% - вы в минусе.
Шаг 4. Проверьте, не упал ли средний чек
Даже если прибыль выросла, проверьте средний чек. Часто скидки стимулируют покупать дешевле, но не больше.
Пример:
До акции: 100 покупателей, средний чек 5000 ₽
Во время акции: 150 покупателей, средний чек 3500 ₽
Количество покупателей выросло, но каждый платит меньше. Выручка может вырасти, но прибыль на одного клиента упала .
Если средний чек снизился - это не всегда плохо, но нужно знать, почему. Может, клиенты просто переключились на дешёвые позиции?
Шаг 5. Что делать с результатами?
Если ROMI > 100%: акция успешна. Можно масштабировать. Но помните: не все клиенты, пришедшие на акцию, останутся. Проверьте удержание через месяц.
Если ROMI = 0–100%: акция окупилась, но не принесла сверхдохода. Возможно, нужно уменьшить скидку или оптимизировать затраты на продвижение.
Если ROMI < 0%: акция убыточна. Не повторяйте её. Ищите причину: слишком глубокая скидка? Не тот канал продвижения? Акция привлекла только "дешёвых" клиентов?
Реальный пример из моей практики
У меня был курс за 20 000 ₽. Я запустила скидку 30% (цена стала 14 000 ₽).
Продаж до акции: 10 в месяц
Продаж во время акции: 20
Казалось бы, успех - продажи выросли вдвое. Но прибыль:
До акции: 10 × 20 000 = 200 000 ₽
Во время акции: 20 × 14 000 = 280 000 ₽
Выручка выросла на 80 000 ₽. Но я потратила на рекламу акции 30 000 ₽. Итог: прирост прибыли — всего 50 000 ₽.
А если бы я просто подняла конверсию обычных продаж на 20% без скидки - прибыль была бы 240 000 ₽, а затраты на рекламу - 10 000 ₽. Чистая прибыль выше, а рисков меньше.
Главное
Выручка во время акции - это обманчивый показатель. Отделяйте реальный прирост от фоновых продаж . Считайте ROMI. И не бойтесь признавать, что акция не сработала.
В 2026 году, когда маржинальность малого бизнеса сжимается, а НДС и комиссии растут, каждый потерянный процент прибыли - это серьёзно. Учитесь на данных, а не на эмоциях.
А вы проводите пост-анализ своих акций?Делитесь в комментариях!