"Спасибо, дорого. Я подумаю"
Сколько раз я слышала эту фразу. И каждый раз внутри всё сжималось. Я начинала скидывать цену, предлагать бонусы, а потом смотрела на пустой счёт и думала: "Почему я не умею продавать?"
Однажды я поняла: "дорого" - это не про деньги. Это про страх. Клиент не говорит "у меня нет денег". Он говорит: "Я боюсь ошибиться. Я не вижу ценности. Я не уверен, что это стоит этих денег"
Когда я перестала сражаться с ценой и начала работать с ценностью, сделки пошли.
Приём №1. Спросите "По сравнению с чем?"
Клиент говорит "дорого". Вместо того чтобы оправдываться, спросите:
- А с чем вы сравниваете?
Он может сравнивать с дешёвым аналогом, с прошлым опытом, с бюджетом другого проекта. Узнав это, вы поймёте, с чем боретесь.
- Я сравниваю с услугой, которая стоит 20 тысяч. - А чем наша отличается от той услуги? - Ну, у них нет гарантии, а у вас есть. - Именно. Вы платите не за цену, а за спокойствие.
Приём №2. Разбейте цену на "стоимость одного дня"
Крупная сумма пугает. Разбейте её на мелкие части.
- Консультация стоит 50 тысяч. Это всего 1 500 рублей в день за год. Это меньше, чем вы тратите на кофе с собой.
Или:
- Курс стоит 30 тысяч, но вы получаете знания, которые будете использовать 10 лет. Это 3 000 в год. 250 рублей в месяц. Вы готовы платить 250 рублей, чтобы увеличить свой доход в два раза?
Клиент перестаёт видеть "большие деньги" и начинает видеть "маленькую инвестицию"
Приём №3. Посчитайте вместе стоимость "не покупки"
Самый мощный приём. Вместо того чтобы доказывать ценность, покажите, сколько клиент теряет, если не купит.
- Иван, а что будет, если вы не решите эту проблему сейчас? Через месяц, через полгода? Сколько вы уже потеряли из-за того, что не сделали этого раньше?
Когда клиент сам проговаривает потери, цена перестаёт быть препятствием.
Приём №4. Предложите альтернативу, а не скидку
Вместо "давайте я сделаю скидку 10%" скажите:
- Мы не снижаем цену, но можем предложить вам:
рассрочку на 3 месяца;
меньший пакет, если вам не нужны все опции;
пробный вариант за половину стоимости.
Клиент получает выбор, а вы сохраняете маржу.
Приём №5. "Мы не самые дешёвые, но…"
Честно признайте, что есть дешевле. И сразу переведите разговор в ценность:
- Да, есть варианты дешевле. Но они не дают гарантии, не берут на себя риски, и с ними вы тратите своё время. А время - это деньги. С нами вы платите за результат, а не за процесс.
Главное
"Дорого" - это не конец переговоров. Это начало честного диалога о ценности. Не сбивайте цену. Спросите, с чем сравнивают, разбейте сумму на дни, покажите стоимость ошибки и дайте альтернативу. И тогда "дорого" превратится в "давайте попробуем"
Поделитесь, на каких продуктах такой приём сработал, а на каких — нет. Или, может быть, у вас есть свой секретный способ "размораживать" клиента?