Праздников Марк

Маркетплейсы не убивают продавцов сразу. Они оставляют им только самый тяжёлый и низкомаржинальный бизнес Когда маркетплейсы только разгонялись, продавцам продавали красивую мечту: быстрый доступ к аудитории, рост без магазина, масштаб без своей инфраструктуры. Сейчас всё выглядит иначе. По прогнозу INFOLine, по итогам 2025 года доля онлайн-торговли в российском товарообороте выросла до 23,1% против 20,3% годом ранее, а крупнейшие маркетплейсы нарастили свою долю до 67,2% против 66% в 2024-м. То есть рынок всё больше концентрируется у нескольких платформ. И вот в этой точке начинается самое интересное. Пока продавцы спорят, как выживать, платформа уже победила. Потому что она контролирует трафик, правила, скидки, логистику, возвраты и, по сути, сам доступ к покупателю. Продавцу обещали бизнес. На деле всё чаще получается работа на чужую экономику Самая неприятная правда в том, что селлер на маркетплейсе всё меньше управляет своим бизнесом. По данным АПЭТ, которые приводит «Коммерсантъ», за три года комиссия Wildberries выросла с 16,6% до 26,3%, а совокупная нагрузка на продавцов - с 19,6% до 31,5%. У Ozon комиссия за тот же период выросла с 14% до 22,9%, а общая нагрузка - с 22% до 32,9%. И это ещё не вся картина. В феврале 2026 года Ozon, по данным рынка, анонсировал повышение комиссий более чем на 10 процентных пунктов по части категорий, а Wildberries за 2025 год провёл шесть повышений. Переведу на простой язык: сегодня маркетплейс для многих продавцов - это уже не “канал роста”, а налог на доступ к покупателю. Платформа зарабатывает всегда. Потери - почти всегда на стороне продавца Именно здесь начинается то, что больше всего раздражает рынок. Минэкономразвития прямо признаёт, что массовые возвраты стали “острым моментом” регулирования маркетплейсов: издержки на логистику и обработку ложатся на продавцов, а около 80% продавцов на маркетплейсах - это малый и средний бизнес, в основном микропредприятия. То есть схема получается очень удобной для платформы: • заказ оформлен; • клиент передумал; • товар поехал обратно; • расходы пошли; • но платит за этот “эксперимент” не площадка. - Платит селлер. Это уже не “издержки роста”. Это системная модель, где риск распределён очень неровно. Товар потеряли или испортили? Компенсация тоже может быть унизительной В январе 2026 года продавцы пожаловались в ФАС на порядок компенсаций за утраченные и повреждённые товары. По данным Forbes, селлеры получают только 20–50% от розничной цены товара, а потери оцениваются в 0,5–1,5% от общего объёма реализуемой продукции. На языке бизнеса это звучит так: • ты везёшь товар; • ты вкладываешься в закупку; • ты платишь комиссию; • ты платишь за логистику; • ты теряешь товар; а потом получаешь назад не стоимость потери, а её усечённую версию. То есть экономика продавца режется не в одном месте, а сразу в нескольких. И это уже видно по поведению самих продавцов Рынок не просто жалуется. Он начинает отваливаться. По данным Forbes, в первом полугодии 2025 года количество продавцов на Ozon и Wildberries впервые за всю историю сократилось - на 2%. В 2024 году на двух площадках работали 1,28 млн продавцов, а в 2025-м - уже 1,26 млн. Это очень важная цифра. Потому что раньше рынок жил в логике: селлеров всё больше, маркетплейсы всех вытянут. А теперь появляется другая логика: входить легко, оставаться выгодно - уже не всем. Самое возмутительное в другом: платформа и продавец давно уже не партнёры Что будет дальше Мой прогноз простой. Маркетплейсы не перестанут расти. Но для продавцов это всё меньше будет историей про “лёгкий вход” и всё больше - историей про: • жёсткую unit-экономику; • поиск собственной маржи вне платформы; • уход в прямые каналы; • борьбу не за оборот, а за выживаемость. И чем раньше селлеры это признают, тем лучше. Потому что главный вопрос 2026 года уже не “как больше продать на маркетплейсе?” Главный вопрос другой: “остался ли у тебя вообще бизнес после всех комиссий, возвратов и потерь?”