• Траектория: Зрительный треугольник между людьми: Лицо, Принимающее Решение (ЛПР) -> Его советник/помощник -> Презентация (или ваша команда).
• Сфера применения: Переговоры, в которых участвуют несколько человек со стороны клиента.
• Как это работает: Новички часто совершают ошибку, глядя только на ЛПР и игнорируя его советников. Это обижает «серых кардиналов», и они позже саботируют сделку. Техника распределяет ваше невербальное уважение по цепочке принятия решений.
• Правило применения:
• Когда вы говорите ключевой тезис — смотрите на ЛПР деловым взглядом (лоб).
• Когда приводите аргумент или пример — переведите теплый социальный взгляд (глаза-губы) на его советника/аналитика, как бы ища у него экспертного подтверждения («Вы, как профессионал, понимаете, о чем я...»).
• Затем вернитесь к ЛПР. Это создает невербальный альянс между всеми участниками встречи
