Продолжаем осваивать основы маркетинга - ведь это база, а куда без базы. Хотя... судя по последним обращениям ко мне за консультацией - просто рилсики в инстаграм побеждают стратегическое выстраивание бренда и тесты гипотез. Всем надо быстро продать и получить много денег. Это нормально. Но так не работает.
Как так - давайте на примере.
Вы написали сильный пост, дали крутую скидку, расписали выгоды так, что у самих слюнки потекли. Из тысячи подписчиков купили трое.
Руки опускаются: «Они неплатежеспособные! Они просто халявщики! Им ничего не надо!».
А теперь выдыхаем и знакомимся с правилом 95/5, за знание которого профессора экономики берут тысячи долларов.
Суть правила проста до безобразия: в любой момент времени только около 5% вашей аудитории находятся в активной фазе поиска и готовы платить прямо сейчас.
Остальные 95% прямо сегодня не купят ни у вас, ни у вашего гениального конкурента, ни у Илона Маска.
У одного прямо сейчас ремонт и нет свободных денег.
У второго ребенок поступает в институт, голова забита репетиторами.
Третий вообще пока не осознал, что его бизнес-модель хромает на обе ноги.
У четвертого кот заболел.
Они нормальные люди. Просто их час еще не пробил.
И когда вы каждый день выходите в блог с рупором и истошным криком: «КУПИ КУРС! ЗАПИШИСЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ! ОСТАЛОСЬ 2 МЕСТА!» — вы бьете по тем самым 5% (которые и так купят, если прижало) и дико выбешиваете остальные 95%.
Задача вашего блога при работе с 95% — не продать, а запомниться. А это не быстро! Не быстро - еще раз сказала я!
Чтобы через 4 месяца, когда у человека грянет кризис, слетит подрядчик или загорится проект, у него в голове не стоял выбор из двадцати специалистов. Чтобы он на автомате вспомнил: «Так, у меня пожар. Мне срочно нужна Светлана, она как раз писала, как тушить такой бардак».
Что делать: Перестаньте мерить успешность каждого поста заявками. 80% контента должно работать на ментальную доступность и доверие: личные факапы, твердые алгоритмы, разборы чужих кейсов с юмором. Заявки придут волнообразно, когда «созреет» очередной пласт аудитории.
А Вы насколько часто готовы сразу купить - или нужно время подумать. И на какие товары какая психология распространяется?
