«Нам нужно больше продаж» — одна из самых дорогих фраз в бизнесе, если произносить ее до анализа цифр.
Компания может наращивать выручку и одновременно становиться беднее.
В одном из проектов я разбирала бизнес, где собственник был сфокусирован на росте продаж. Но проблема находилась глубже: часть ассортимента при существующей экономике практически не создавала денег.
Продать больше такого товара означало не решить проблему, а масштабировать ее.
Выручка умеет маскировать проблемы
Я бы проверяла минимум четыре показателя:
1. Маржинальность по каждому продукту.
Не среднюю по компании. Именно по SKU или направлению.
Цена – переменные затраты – логистика – комиссии – возвраты = то, что реально остается после продажи.
2. Contribution margin.
Сколько каждая дополнительная продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль.
3. Стоимость роста.
Если для дополнительных 1 млн выручки нужны новые сотрудники, реклама, склад и оборотный капитал, важно считать не только полученный миллион.
4. Денежный поток.
Прибыль на бумаге не означает наличие денег на счете.
Опасный сценарий
Продажи падают → собственник тревожится → требует увеличить объем → появляются скидки → маржа снижается → денег становится еще меньше → давление на продажи усиливается.
В этот момент бизнес лечит симптом и усугубляет причину.
Поэтому перед задачей «увеличить продажи» я задаю другой вопрос:
На чем именно компания зарабатывает деньги?
Иногда после ответа выясняется, что нужно не продавать больше, а:
— отказаться от убыточного продукта;
— изменить цену;
— пересмотреть закупки;
— сократить возвраты;
— изменить условия работы с клиентами.
Рост оборота хорошо выглядит в отчете.
Но бизнес существует не ради оборота.
Он существует благодаря способности превращать продажи в деньги.
А вы знаете прибыльность каждого направления своего бизнеса или смотрите в основном на общую выручку?
#бизнес #финансы #прибыль #продажи #управление #предпринимательство