Почему гениальный экономист может прогореть за полгода, а «троечник» с рынка строит империю? Недавно общался с другом. Он блестящий финансист, знает макроэкономику, как таблицу умножения. Рассчитывает риски, видит точки роста за версту. И при этом уже третий бизнес сливает в ноль. Он сидел передо мной, пил кофе и сокрушался: «Ну не понимаю! По цифрам всё сходилось. Рынок идеальный. Команда — огонь. А потом, как по закону подлости: то поставщик подведёт, то ключевой сотрудник уйдёт, то я сам в больницу загремел на самое важное переговоры». И тут я понял, что хочу рассказать ему (и вам) про одну книгу, которую многие считают учебником по психологии, а на самом деле это — жесточайший учебник по бизнесу. Речь об Эрике Берне и его книге «Люди, которые играют в игры». Мы привыкли думать, что человек — существо рациональное. Что если у тебя есть крутое экономическое образование, ты в танке. Но Берн перевернул всё с ног на голову. Он доказал: человеком управляет не разум, а бессознательное. И самое главное, что движет нами — это жажда не денег, а... внимания. Или, как это называл Берн, «поглаживаний». Вот тут и кроется ловушка для 90% предпринимателей. Бизнес — это не одна гениальная сделка. Бизнес — это миллион мелких решений каждый день. И вот тут начинается магия. Если вы не проработали свои внутренние «игры», вами будет управлять не эффективность, а жажда получить это самое «внимание». Как это выглядит в жизни? Вы тащите на себя кучу операционки, потому что без вас «никто не справится». В глубине души вы получаете кайф от ощущения «я незаменимый спасатель» (игра «Да, но...» или «Я только пытаюсь вам помочь»). Вы нанимаете слабых сотрудников, потому что сильные могут затмить вас, и вы лишитесь внимания. Или наоборот, нанимаете «звёзд», а потом саботируете их работу, чтобы доказать, что «без вас всё рухнет». Вы срываетесь на партнёре перед важной встречей, потому что вам не хватает эмоционального поглаживания дома, и своим криком вы его (внимание) получаете. Встреча сорвана, но подсознание довольно: «Я получил свою порцию эмоций». Самое страшное, что бессознательное умеет добиваться внимания самым жестоким способом — через болезнь или травму. Вы когда-нибудь замечали, как «случайно» ломаете ногу перед важной инспекцией? Или сваливаетесь с температурой 39 в день, когда нужно ехать за крупной поставкой? Берн бы сказал: это не случайность. Это сценарий. Ваше тело послушно выполнило команду подсознания: «Стоп! Сейчас слишком ответственно. Если я провалюсь, меня не погладят. Давай-ка лучше я буду болеть, чтобы меня жалели. Жалость — это тоже форма внимания». И вот вы лежите с гипсом, поставка сорвана, бизнес терпит убытки, а вы в глубине души... можете быть даже спокойны, потому что получили освобождение от ответственности и кучу сочувствия. И что толку от ваших знаний экономики? Вы можете идеально рассчитать NPV проекта, знать 100500 способов оптимизации налогов и наизусть цитировать Фридмана. Но если внутри вас сидит «игрок», которому важнее получить порцию внимания, чем заработать прибыль, — экономика сломается об это бессознательное, как волны об скалу. Знания экономики — это топливо. Это мощнейший двигатель. Но без понимания игр Берна, у этого двигателя нет руля. И машина вашего бизнеса будет всё время врезаться в одни и те же грабли, улетать в кювет или «случайно» взрываться на ровном месте. Поэтому, если вы чувствуете, что бизнес лихорадит без объективных причин, если вы тонете в операционке, если вокруг одни «предатели» и «ленивые» сотрудники — не спешите идти учиться новым стратегиям маркетинга. Откройте Берна. Возможно, вы просто пытаетесь выиграть в игру, правила которой написаны у вас в голове еще в детстве. И пока вы не перепишете эти правила, прибыль будет утекать сквозь пальцы, уступая место... привычным эмоциям и вниманию. Согласны? Или у вас тоже есть истории, когда «бессознательное» рулило бизнесом? Делитесь в комментариях 👇