Выручка растет, а денег нет: проблема может быть не в продажах
Есть опасная иллюзия бизнеса:
«Если увеличить продажи, денег станет больше».
Не обязательно.
Компания может расти по выручке и одновременно приближаться к кассовому разрыву.
За годы консалтинга я не раз видела бизнес, где собственник гордился ростом продаж, а на счетах становилось всё тревожнее.
Выручка — еще не деньги собственника
Рост может потребовать:
— больше закупок;
— увеличения фонда оплаты труда;
— больших рекламных расходов;
— отсрочек клиентам;
— дополнительных запасов;
— кредитного финансирования.
В итоге оборот растет быстрее, чем способность бизнеса финансировать этот рост.
Снаружи — успех.
Внутри — нехватка денег.
Есть и вторая проблема
Когда собственник тревожится из-за недостатка денег, его естественная реакция — «нужно срочно больше продавать».
Команда получает новый план.
Запускается реклама.
Даются скидки.
Заключаются сделки на невыгодных условиях.
И проблема иногда становится еще больше.
Потому что лечили не причину.
Четыре вопроса вместо паники
Если выручка растет, а денег не хватает, сначала проверьте:
1. Растет ли валовая прибыль вместе с выручкой?
2. Какие продукты действительно зарабатывают, а какие создают оборот?
3. Сколько денег заморожено в дебиторской задолженности и запасах?
4. Через сколько дней вложенный в продажу рубль возвращается на счет?
И только после этого решайте, нужны ли бизнесу дополнительные продажи.
Иногда компании нужен не новый клиент.
Ей нужно перестать терять деньги на уже существующих.
Рост бизнеса измеряется не только тем, сколько денег через него проходит, но и тем, сколько в нем остается.
Вы чаще смотрите на выручку или на прибыль и денежный поток?
#бизнес #финансы #прибыль #продажи #предпринимательство #управление