Клиент — это не мина. Если вы сейчас лихорадочно листаете скрипт, чтобы «обезвредить» его аргумент, — вы уже проиграли.
Сценарий 1. ВРЕМЯ ПРИЗНАТЬ ОШИБКУ
Клиент: «Мне не нравится этот формат работы»
Вы (робот , панически шуршащий методичкой): «А вот у нас 80% клиентов выбирают именно этот формат!»
Остановитесь. Это не возражение. Это вкус. Ему всё равно на вашу статистику. Мнение не отрабатывают — его УЧИТЫВАЮТ или честно говорят: «Окей, нам не по пути». Пока вы пытаетесь переспорить чужой вкус, вы не продавец. Вы бывший, который не может принять отказ.
Сценарий 2. ВЫ «ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬ», ОБЕСЦЕНИВАЮЩИЙ БОЛЬ
Клиент: «В прошлый раз меня кинули со сроками. Я не хочу рисковать»
Вы (с натянутой улыбкой): «Да бросьте, у нас-то всё по-другому! Не переживайте, это ерунда!»
Серьёзно? Вы только что назвали его реальный негативный опыт и боль — «ерундой». Вы не отработали возражение. Вы наступили на мозоль и заявили, что ему не больно. Поздравляю, вы не продали — вы купили себе врага на всю жизнь.
Откуда реально берутся «возражения»?
Из страха. Из недоверия. Из того, что вы говорите на языке выгоды для себя, а не на языке решения проблем клиента. Клиент не против денег, он против риска. А вы этот риск только подтверждаете своей скриптовой бешеной пляской.
Как делать (неужели самому надо объяснять?)
Перестаньте бороться с клиентом. Присоединитесь к нему.
Фраза-алмаз:
«Понимаю, почему вы так говорите. На вашем месте я бы тоже не верил ни одному обещающему. Давайте я покажу, как именно я отвечаю башкой за сроки»Всё. Магия случается не когда вы давите возражение, а когда вы признаёте право клиента на сомнение и берёте его опыт в расчёт.
Либо вы сейчас спорите и теряете деньги. Либо признаёте, что вы — обычный манипулятор с курсов «Сделай себе продавца мечты».
Согласны? Или уже готовите скрипт, чтобы «отработать» этот пост в комментариях?
#продажи_без_истерики #отрабатывать_нечего #клиент_не_враг #бизнес_без_соплей #просто_будьте_человеком
