«Всё так. Но не в ущерб маржинальности же».

Разговаривали о том, как вовлекать сильных партнёров. И в ответ на хорошие условия возникает нормальное возражение: а что останется самому бизнесу?

Согласен. Если раздать прибыль и начать работать ради чужой комиссии, хорошей модели не получится.

Но мой ход мысли начинается раньше.

Сначала — зона гениальности.

То, что вам нравится делать. Что у вас хорошо получается. И за что конкретные клиенты готовы платить.

Причём важно соединить все три вещи. Одного «мне нравится» недостаточно. Как и способности хорошо делать то, что никому не нужно.

Дальше — выбрать сегмент, где эта способность решает дорогую задачу.

Если вы для всех делаете всё понемногу, у вас много лишней работы. Каждый проект приходится собирать заново. Трудно объяснить, почему идти именно к вам.

Когда вы берёте понятную задачу в своей сильной зоне, проще подготовить предложение, собрать релевантные кейсы и повторять то, что уже умеете делать хорошо.

Потом — экономика продукта.

Не «купили за 100, продали за 200, теперь из оставшегося отдадим побольше партнёру».

А какой результат клиент покупает? Насколько он для него ценен? Сколько нам стоит его обеспечить? Что остаётся после всех затрат и комиссии?

Высокая цена сама по себе не означает высокую маржинальность. Нужен продукт, у которого сходятся ценность, цена и затраты.

Иногда надо убрать ненужную работу. Иногда — изменить состав предложения. Иногда — выбрать другого клиента, для которого ваша сильная сторона решает гораздо более дорогую проблему.

И уже потом — хорошие условия партнёру.

Тогда у вас появляется пространство, чтобы достойно платить человеку, который приведёт нужного клиента и поможет довести разговор до сделки.

Он видит понятный продукт. Подходящие кейсы. Вероятность результата. И награду, ради которой имеет смысл потратить внимание и рискнуть своей репутацией.

А вы считаете, сколько денег остаётся у бизнеса после этой награды.

Зона гениальности → маржинальный продукт → хорошие условия партнёрам.

Вот такую комбинацию мне интересно собирать.

Если экономика не сходится, я бы сначала вернулся к продукту и сегменту. Сильные партнёры не обязаны закрывать дырку в нашей бизнес-модели своим энтузиазмом.