Партнёрка собрана. А где курок?

Есть сильный продукт. Маржинальность позволяет хорошо платить за результат. Понятно, к кому идём, с каким предложением и какой объём бизнеса можем получить.

Всё срастили. Собрали охренительный механизм для того, чтобы забирать долю рынка.

Приходим к потенциальному партнёру и начинаем:

«У нас такой продукт. Такие кейсы. Такие проценты. Приведи нам кого-нибудь».

И ничего не происходит.

Потому что мы всё ещё торгуем процентами. А человеку со своим бизнесом и сильным кругом знакомств нужен результат для его проекта.

У механизма не хватает курка.

Для меня этот курок — наша готовность разобраться в партнёре так же, как мы хотим, чтобы он разобрался в нас.

Что он делает? Для кого? В чём его сильная сторона? Как устроено предложение? Какой клиент, партнёр или инвестор ему сейчас нужен?

И главное: кого из нужных ему людей можем познакомить с ним мы?

Не «сначала ты приведи мне клиента, а там посмотрим». Мы тоже готовы дать то, что двигает его бизнес.

Для этого не нужно месяцами изучать друг друга.

Я предлагаю такой ориентир: за 40 минут созвона успеть в обе стороны рассказать о себе и назвать друг другу от 3 конкретных людей, с которыми можем познакомить.

Не просто обменяться описаниями компаний. За это время нам важно:

— понять предложения и цели друг друга;

— посмотреть релевантные кейсы, убедиться в твёрдости того, что рекомендуем;

— назвать конкретных людей и объяснить, почему знакомство будет полезно;

— понять, какой следующий шаг берём на себя.

Чтобы в конце прозвучало:

«Вот кто нужен тебе. Вот кого я могу познакомить.

Вот кто нужен мне. Вот с кем можешь познакомить ты».

И дальше — за следующие 5 рабочих дней поставить друг другу встречи с нужными людьми.

Этот срок я предлагаю сразу проговаривать как общую договорённость. Чтобы разговор превратился в действия, а не остался ещё одним приятным созвоном.

Сильному фаундеру интересно продвигать свой проект. Когда он видит, что через нас может получить нужного человека, у него появляется причина включиться в обмен.

А хорошие партнёрские условия добавляют интерес к результату тех знакомств, которые он помогает сделать нам.

Продукт, экономика, цели и вознаграждение — это механизм.

Готовность дать партнёру нужные знакомства и быстро перейти к встречам — его курок.

Так мы запускаем движение к людям, которые принимают решения: клиентам, стратегическим партнёрам, инвесторам.

Процент может быть очень хорошим. Но сначала я бы спросил себя: «А кого нужного этому человеку даём мы?»