Суть: После того как вы задали вопрос или озвучили свое требование, создайте искусственную, неестественную паузу. Не говорите ни слова. Пусть собеседник заполняет эту тишину. Чем дольше пауза, тем больше он нервничает и тем больше информации (и уступок) вы получите.
Почему это работает: Большинство людей патологически не переносят тишины в разговоре. Их мозг воспринимает её как «неловкость» или «сигнал об ошибке». Чтобы снять это напряжение, они начинают говорить, объяснять, оправдываться или предлагать уступки.
📝 Практика применения:
1. Начало переговоров: Вы озвучили своё предложение. Затем — мертвая тишина. Не смотрите на него. Смотрите в свой блокнот или в окно. Пусть он нервничает.
2. После вопроса о цене: «Какую сумму вы готовы заплатить за эту услугу?». Затем — молчание. Не давайте ему первого числа. Пусть он выдаст свой максимум или свой минимум.
3. В случае агрессии: Оппонент на вас кричит. Вы молчите. Смотрите на него без эмоций. Пусть его агрессия разбивается о вашу тишину. Он выдохнется, а вы получите возможность задать свой вопрос в момент его истощения.
——————————