KPI выполнены, а бизнесу хуже. Как показатели заставляют сотрудников делать не то

KPI — полезный инструмент.

Пока люди не начинают оптимизировать работу под показатель вместо результата.

Отделу продаж поставили цель по выручке.

Менеджеры дают скидки и продают низкомаржинальные продукты.

Выручка выполнена.

Прибыль — нет.

Маркетингу поставили количество лидов.

Лидов стало вдвое больше.

Продажи спрашивают:

«А зачем нам эти люди?»

Закупкам поставили снижение закупочной цены.

Они закупили большую партию дешевле.

Деньги заморожены на складе.

Каждый выполнил KPI.

Компания проиграла.

Это не проблема плохих сотрудников

Люди рационально адаптируются к системе вознаграждения.

Если вы платите за показатель, человек начинает улучшать показатель.

Поэтому при построении KPI я всегда задаю вопрос:

Как сотрудник может выполнить эту цифру способом, который навредит бизнесу?

Очень полезный вопрос.

Проверка системы

У каждого ключевого KPI должно быть хотя бы одно ограничение.

Например:

не просто выручка — маржинальная прибыль;

не просто лиды — квалифицированные лиды и стоимость привлечения;

не просто снижение закупочной цены — оборачиваемость и качество;

не просто скорость — допустимый процент ошибок.

И еще:

показатель должен находиться в зоне влияния человека.

Нельзя требовать от сотрудника результат, которым он фактически не способен управлять.

Хороший KPI соединяет интерес сотрудника с экономикой компании.

Плохой KPI заставляет умных людей очень эффективно делать то, что бизнесу вообще не нужно.

Какой показатель в вашей компании можно выполнить формально — и при этом ухудшить реальный результат?

#KPI #управление #бизнес #финансы #мотивация #предпринимательство