Коллеги, здравствуйте 📈🦍
В Гарварде ложь — обязательный предмет.
Под таким заголовком в Wall Street Journal вышла знаменательная статья в 1979 году.
Скандал гремел, аж стены дрожали — чему это бизнес-школы учат своих студентов?
Речь шла о курсе переговоров профессора Говарда Райффа. На некоторых занятиях присутствовал репортёр — автор будущего скандала.
Мистер Райффа годами изучал переговоры под микроскопом, пытаясь понять, как люди торгуются на самом деле.
Вот что он там разглядел.
Назвать разумную цену и стоять намертво — плохая стратегия.
Твёрдость без движения не внушает уважение, а злит. И ломает сделку.
Не блефуйте там, где уже выгодно.
Когда обе стороны догрызают и без того жирный кусок, шанс разойтись ни с чем резко растёт.
Сначала увеличьте пирог, а потом делите.
Старайтесь генерировать совместную выгоду и лишь затем делить её справедливо. Сильные стратеги помнят, что жизнь кончается не завтра, а оппонент — не враг, а партнёр.
Честность о «справедливой цене» бьёт по тому, кто честен.
Самый неуютный вывод: люди не верят в честность и относятся к первой цене, как к завышенной. Искренность без доказательств читается как уловка.
Райффа не учил врать.
Он объяснял психологию переговоров: абсолютная честность играет против вас, жадность оставляет обоих ни с чем, а несгибаемость скорее злит, чем внушает уважение.
А врать люди и без него умели.
Тот самый репортёр в том числе.