Мысли, чего не хватает эмитентам в презентациях к IPO/Pre-IPO
По работе постоянно общаюсь с предпринимателями, кто хочет выпустить облигации или выйти на IPO/Pre-IPO. Как инвест-блоггер постоянно общаюсь эмитентами, кто недавно вышел на биржу или давно там присутствует. И знаете, увидел общую проблему😅 Не понимают эмитенты, чего хотят от них инвесторы.
Корни этого непонимания, на мой взгляд, лежат в нашей финансовой бизнес-среде. «Хочешь разместиться? Вот цена нашей услуги. Все сделаем под ключ, по красоте, только плати. И документы подготовим и презентации и инвесторов найдем. Не нравится цена? Позади вас дверь. Приходите когда цена устроит»
В результате некоторые эмитенты, как опытные, так и начинающие, оказываются на бирже вообще не понимая, что надо инвесторам. IR специалисты часто эту проблему решить не могут, поскольку на бирже не торгуют🫣
Да и массовый инвестор формулирует свои желания очень просто: «Ростовой рост или Дивидендная корова или Недооцененная компания. А лучше все вместе»
Есть спрос, есть и предложение. Разгоним выручку актами от покупателей. Пообещаем дивиденды. А компания выходит раза в два дешевле чем ее оценивает мажоритарий. Налетай! «Папира огонь! Бери на все!»
Так чего же мне не хватает в компаниях в стадии IPO/Pre-IPO?
1. Когортного анализа по клиентам и бизнес-направлениям. Пример на картинке к посту из презентации Селектел. Знаете еще эмитентов, кто такие данные дает? Я нет. А можно делать когортный анализ не только по клиентам. Можно и по бизнес-направлениям. И даже по выручке отдельных направлений. Не обязательно все замешивать в одну строку «Выручка» если у вас в группе и торговля и производство и M&A и 20 видов продуктов.
2. Статистика по Юнит-экономике по годам. Да, юнит-экономика это больше про рекламу, лиды и прочее. Но можно мыслить шире. Юнит-экономика отдельных бизнес-юнитов. Или новых инициатив. У застройщика 400 ЖК строится. Узнаем мы экономику строительства этих ЖК или нам достаточно общую рентабельность смотреть? Про юнит-экономику до 2022-го года говорили IR Яндекса. Потом все заглохло.
3. LTV клиента. Карты лояльности есть везде. CRM есть везде. И бизнес обожает работать с постоянными клиентами. И где статистика по LTV? Я готов и на слово поверить, что каждый новый клиент в среднем долгосрочно приносит эмитенту 10-20 миллионов рублей. Но мне это не говорят. Мне говорят, что заключили контракты с 15-ю новыми крупными клиентами. Дальше сам додумывай.
Это так на вскидку. Что в голову пришло после просмотра очередной презентации перед IPO, где «мы номер 1 на рынке» и Ростовой рост. Может у вас себестоимость клиента в 2 раза выше его LTV и вы просто разгоняете выручку. А может с каждым годом к вам приходят все более «нищие» клиенты и доходы в каждой годовой когорте все хуже и хуже. А может из 5-ти бизнес-юнитов, которыми вы так гордитесь, один занимает 90% выручки и приносит 3% маржи, а остальные дают еще 10% выручки, но вообще убыточны?
И как мне все это узнать из подробной, многостраничной презентации, которую месяц делал IR специалист и действительно очень старался, если она вся сделалана на момент «сейчас»? Ну и прогнозы на будущее, если повезет. Но не повезет. Потому что организаторы уже прогарантировали размещение и IR специалист может мне показывать рулон туалетной бумаги и все равно IPO состоится с переподпиской. Только потом акции такого эмитента будут падать, падать и падать. А так да, IPO сделано под ключ и по красоте.
