#b — посты и обсуждения

Звучит странно. Казалось бы, наоборот: чем лучше разбираешься в продукте, тем убедительнее можешь о нем рассказать.

Но у эксперта есть одна профессиональная ловушка.

Он знает, как всё устроено. Почему выбрал именно такой подход. Какие есть нюансы и альтернативы. Какие результаты уже получены. Почему конкуренты делают хуже. Какие ограничения есть у продукта.

И ему кажется, что всё это нужно сообщить клиенту, чтобы тот наконец понял ценность.

А клиенту не нужно становиться экспертом. Ему нужно принять решение.

Как-то я делала предложение для ТРЦ по открытию падл-центра.

У клиента было много материалов о самом спорте: польза, особенности, популярность, развитие направления и всё остальное, чем обычно хочется украсить презентацию.

На эту тему спокойно можно было сделать около десяти слайдов. В готовой презентации остался один.

Не потому, что остальные факты были неверными или бесполезными вообще. Просто для принятия решения именно этим адресатом они не были нужны. ТРЦ было важно понять другое: принесет ли проект прибыль, как впишется в площадку и почему его стоит запускать.

Эксперт обычно спрашивает: «Что еще можно рассказать о моем продукте?»

А стоило бы спросить: «Что этому человеку нужно понять, чтобы принять нужное мне решение?»

Попробуйте проверить свою коммуникацию. Возьмите текст, презентацию или коммерческое предложение. Напротив каждого блока задайте вопрос:

«Как этот факт помогает принять нужное мне решение?»

Если ответа нет — возможно, этот факт важен вам, но не вашему клиенту.

Хорошая коммуникация начинается не с вопроса «что я хочу рассказать». Она начинается с вопроса: «Что должен понять человек по ту сторону экрана или стола переговоров?»

—

В ТГ разберу, почему эксперты вообще начинают перегружать свои предложения информацией и как это происходит.

Ссылка на канал: https://t.me/+Feqij_w3ex1lYTli

#b2b #продажи #коммерческоепредложение #экспертность #деловыекоммуникации

Продавать недвижимость или тортики относительно легко. Показал красивое фото — и клиент примерно понял, за что платит.

Но как продать IT-интеграцию, консалтинг или сложную платформу? Вы продаете «воздух», который нельзя сфотографировать.

И тут 90% B2B-компаний попадают в одну и ту же ловушку. Пытаясь показать невидимое, они начинают рисовать процессы и ресурсы. В презентациях появляются таймлайны, схемы серверов, иконки шестеренок и квадратики, обозначающие команду.

Смотрит ЛПР на эту конструкцию и видит не вашу крутость, а новую головную боль. Теперь он должен сам перевести ваши «квадратики» в свои деньги.

А это, простите, ваша работа.

Не нужно показывать, как устроена ваша услуга и сколько людей в ней задействовано. Нужно визуализировать финансовую дыру, которую вы закрываете.

ЛПР не покупает архитектуру ваших серверов или методологию аудита. Он покупает сокращение ФОТ и защиту от потери доли рынка, например.

Не «ускорение процессов» — а меньше часов, которые команда тратит на ручную работу.

Не «интеграцию систем» — а отсутствие потерь на стыках, где сейчас исчезают деньги и клиенты.

Квадратики показывают, что вы делаете. Деньги показывают, зачем это покупать.

—

Сегодня в своем ТГ-канале я достала из архива старый слайд. Верстала его лет 7 назад, когда была просто дизайнером, — и устроила ему жесткую прожарку.

Показываю, почему тогда он не дожимал сделки и как я бы переписала его сейчас, превратив «квадратики» в аргумент на 10,5 млн рублей: https://t.me/meanslide/189

#b2b #продажи #консалтинг #интеграция #упаковкабизнеса

Современные корпоративные учетные контуры (включая реляционные базы ERP/1С) обладают фундаментальным риском — они уязвимы для ручных корректировок «задним числом» и не способны предоставить независимый аудит-трейл (Audit Trail) для внешних контрагентов и регуляторов.

Сегодня наша R&D-лаборатория WSS & Technologies / Thoth & Sia опубликовала на международной платформе Medium масштабное архитектурное руководство, меняющее правила b2b-расчетов.

Ключевые финансово-экономические тезисы материала:

1. Ликвидация кассовых разрывов и Overstock: Внедрение автономных ИИ-агентов (LangGraph) позволяет полностью автоматизировать снабжение предприятий ТМЦ/ЗИП. Система превентивно выявляет дефицит мощностей, минуя многодневную цепочку ручных согласований и счетов.

2. Смарт-эскроу под 0%: Платежные шлюзы на базе распределенных реестров позволяют привязать выплаты подрядчикам к жестким физическим триггерам. Например, 50% аванса перечисляется из резерва строго в секунду электронной фиксации отгрузки, а финальный расчет — в момент прохождения ультразвукового контроля ОТК на заводе. Капитал не замораживается на счетах посредников.

3. Легальная капитализация ИТ-активов (CAPEX): Разработанная нами ИТ-архитектура (документы ADD и спецификации BOM) передается Заказчику по официальным актам и, согласно стандарту ФСБУ 14/2022, безболезненно ставится на баланс предприятия как нематериальные активы (НМА), законно увеличивая чистую капитализацию и инвестиционную привлекательность холдинга перед банками.

Sovereign On-Premise инфраструктура, развернутая силами граждан РФ внутри периметра страны, полностью страхует крупный бизнес от санкционного давления и трансграничных рисков утечки коммерческой тайны.

👉 Полную международную версию технического руководства читайте по ссылке:
🔗 https://medium.com/@murat_geldyev/multi-agent-ai-industrial-blockchain-architecting-next-gen-enterprise-ledgers-2d743ced0ca2


#финтех #автоматизация #b2b #управлениерисками #cfo #инвестиции #капитализация #блокчейн #ииагенты

IV квартал для производителей и поставщиков стройматериалов — это одновременно и высокий сезон (закрываем объекты, делаем финальные закупки), и зона максимальной неопределённости.

Даже при хорошей репутации и отлаженном производстве бизнес регулярно сталкивается с тем, что прогнозы не сбываются, а бюджеты пролетают как фанера над Парижем из‑за неверных объёмов выпуска и закупок.

Почему спрос в IV квартале плохо поддаётся расчётам?

〰️Сезонность и погода. В строительстве осень и начало зимы — это гонка на опережение: подрядчики стараются закрыть максимум работ до наступления холодов. Но ранние заморозки, дожди и снегопады могут резко обрушить активность на площадках: техника простаивает, бригады уходят на вынужденный простой, а закупки останавливаются. В итоге пик спроса может схлопнуться за 2–3 недели, и остатки на складах превращаются в замороженные деньги.

️〰️Сжатые сроки и авральный характер закупок. Подрядчики часто тянут с заказами до последнего, потому что сами зависят от финансирования, согласований и темпов смежных работ. В результате спрос становится «пиковым»: резкий всплеск в конце месяца или квартала, когда нужно срочно закрыть объёмы. Для производителя это означает скачки нагрузки на производство и логистику, а также риск дефицита популярных позиций именно тогда, когда они нужны больше всего.

〰️Колебания курса рубля и инфляция. Стройматериалы —  товар с высокой долей импортных компонентов (здесь и добавки, химия, комплектующие для оборудования). Рост курса валют и инфляция заставляют клиентов ускорять закупки, когда они видят повышение цен, и резко тормозить их, когда ожидают стабилизации. Такое поведение делает кривую спроса рваной и плохо предсказуемой.

〰️Зависимость от проектного финансирования и госзаказов. Крупные стройки и инфраструктурные проекты сильно зависят от темпов освоения бюджета и сроков выделения средств. Если финансирование задерживается или переносится на следующий год, подрядчики резко сокращают закупки, даже если стройка формально продолжается. В IV квартале такие задержки особенно болезненны: деньги заканчиваются в декабре.

〰️Изменение поведения частных клиентов и DIY‑сегмента. Частные заказчики и мелкие подрядчики реагируют на новости, ставки по ипотеке и сезонные акции. Например, ожидание повышения цен может вызвать всплеск спроса в октябре–ноябре, а затем резкое падение в декабре, когда бюджеты исчерпаны. Такие волны сложно учитывать в классических моделях прогнозирования.

〰️Логистические ограничения и дефицит транспорта. Высокий сезон в перевозках повышает ставки и удлиняет сроки доставки.

Как действовать поставщику?

🟢Сегментировать спрос по типам клиентов. Отдельно считать поведение крупных подрядчиков (они более предсказуемы), мелких подрядчиков и частных лиц (они более волатильны). Для каждого сегмента применять свои методы прогнозирования и страховые запасы.

🟢Использовать скользящие прогнозы. Вместо одного «жёсткого» плана на квартал делать еженедельные или двухнедельные корректировки на основе текущих заказов, статуса проектов и новостей рынка.

🟢Мониторить опережающие индикаторы. Следить за динамикой выдачи разрешений на строительство, освоением бюджета по крупным проектам, ставками по ипотеке, курсом валют и погодой в ключевых регионах. Эти данные помогают вовремя корректировать планы.

🟢Вводить страховые запасы и гибкие производственные графики. Держать небольшой буфер по самым востребованным позициям и иметь возможность быстро перераспределять мощности между номенклатурными группами.

🟢Работать с клиентами на ранних стадиях планирования. Чем раньше подрядчик фиксирует объёмы и график поставок, тем точнее можно спланировать производство. Для этого используют предварительные заказы, бронирования и специальные условия для ранних фиксаций объёмов.

А какой из этих факторов чаще всего рушит ваш прогноз как постащика  и есть ли у вас приём, который реально поможет держать подобную проблему под контролем? Подпишитесь в мой MAX 👇

#промышленныймаркетинг #стройматериалы #B2B #прогнозированиеспроса #производство #логистика #бизнеспроцессы

Эту новость можно сравнить только с новостью о концерте Канье Уэста в России, потому что в десктопной версии ZentrySpace появилось то, чего многие ждали и просили — база знаний. А база знаний — это операционная система вашей компании, не зацикленная на конкретных сотрудниках, в то время как сам Зентри — это пульт управления вашим бизнесом и развивается продукт таким образом, чтобы стать для вас мощным корпоративным процессором. Чувствуете? Здесь не про “скинь фотку в чат”, здесь про процессы. А пока вы можете протестировать базу знаний и наполнить ее важными для вас корпоративными документами, и главное — хранить их без риска утечки и потери. 

#бизнес #b2b #корпоративныймессенджер #базазнаний #инструменты