Ваша Цена Победы = MAX(Ваше ДНО, (НМЦК – X%))
Где Х% – Ваша Стратегическая Уступка.
Как рассчитать Х%?
Анализ Конкурентного Поля (из П.3): Насколько агрессивны игроки? Если исторически побеждали цены на 15-25% ниже НМЦК, ваш Х% должен быть в этом диапазоне.
Ценность Лота:
Стратегический лот (вход на рынок, ключевой заказчик)? Можете позволить меньшую уступку (ближе к НМЦК), рискуя проиграть, но сохранив маржу.
"Хлебный" лот (рутинный, но объемный)? Требует большей уступки (глубже в диапазон конкурентов) для гарантии победы и оборота.
Ваша "Подушка Безопасности": Насколько ДНО ниже НМЦК? Если разрыв 40%, вы можете играть с Х% = 20-30%. Если разрыв 15%, ваш Х% = 5-10% – иначе уйдете в минус!
Пример: НМЦК = 1 000 000₽. Ваше ДНО = 700 000₽. Разрыв = 300 000₽ (30%).
Анализ конкурентов: Побеждали цены 750 000₽ - 850 000₽ (уступка 15%-25% от НМЦК).
Лот "хлебный", нужен оборот.
Решение: Ставим 820 000₽ (Х% = 18%).
Почему? Достаточно агрессивно (внутри диапазона побед), но сохраняет прибыль 120 000₽ (820к - 700к). Риск проиграть демпингеру на 750к есть, но шансы хорошие.
Еще больше информации у меня на курсах. Пиши мне в лс, чтобы получить индивидуальную скидку, обещаю быть щедрым).
Ваш Владимир, практик.
#госзакупки #тендеры #ценообразование #стратегия #экономика #ии #chatgpt #бизнес